Unser Lösungsangebot

Unser Ziel ist, den Erfolg unserer Kunden durch die Identifikation und die Beseitigung von Engpässen in den Prozessen zu steigern. Durch die Analyse von Erfolgen & Misserfolgen identifizieren wir gemeinsam die Schlüsselprobleme, erarbeiten eine Lösung und setzen diese nachhaltig um.

Der Großteil unserer Tätigkeiten sind kundenspezifische Programme, die gemeinsam mit dem Kunden aus einer Kombination unserer Themen entstehen.

 

 

Eine Übersicht über verfügbare Themen
finden Sie hier oder in unserem Lösungskatalog:

Strategische Programme

Competitive Sales - Sales-DNA 4.0

Nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit im Vertrieb etablieren 
Interviews, Win-/Loss-Analysen, Prozess-Analysen, Workshops, Auswertung


Zielgruppe
Das Thema Competitive Sales – Sales DNA ist für fortgeschrittene Teilnehmer und Teams aus Firmen gedacht, die sich mit dem Vertrieb von anspruchsvollen Dienstleistungen, Lösungen und Systemen / Industrie 4.0 beschäftigen. 

Im Idealfall nehmen vollständige Teams teil d.h. Account- Key Account- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten, Produktmanager, Service-Manager, Marketing-Spezialisten und Berater.

Ausgangslage
Um nachhaltige Resultate zu generieren, reicht es nicht “gut” zu sein. Unabhängig davon, wie viel bereits in Schulungen und Seminare investiert worden ist, nach welcher Strategie oder Methodik gearbeitet wird oder welches CRM-System zum Einsatz kommt: entscheidend ist, ob die Organisation wettbewerbsfähig ist und ob sich damit nachhaltige Resultate erzielen lassen. 

In der Praxis werden Entscheidungen über mögliche Prioritäten und Optimierungen aufgrund fehlender objektiver Kriterien viel zu oft der subjektiven Einschätzung einzelner Entscheider überlassen. Das führt bei Personalwechseln zu Hin- und Her-Entscheidungen, zu wenig Kontinuität, wenig Nachhaltigkeit und letztlich zu Veränderungsmüdigkeit der betroffenen Funktionen.

Programmziele
Auf einer sachlichen, objektiven und nachvollziehbaren Basis wird in Zusammenarbeit mit Schlüssel-personen des Kunden eine „Sales-DNA“ zum Stand der aktuellen Wettbewerbsfähigkeit erarbeitet, aufbereitet und zusammen mit einer Empfehlung dokumentiert.   

Die Teilnehmer erarbeiten eine Uebersicht zum aktuellen Stand der Wettbewerbsfähigkeit der Organisation.  Dabei werden Prozesse, Kennzahlen und Systeme abgefragt, getestet (evtl. unter Mithilfe von Kunden)  und mit Erfahrungswerten der Branche und des Wettbewerbs verglichen. Daraus werden die „grössten Hebel zu nachhaltigen Resultaten“ und Aktionspläne zur weiteren Optimierung der Organisation herausgearbeitet.

Programm-Schwerpunkte

  • Vertriebs-Strategie
  • Vertriebs-Management
  • Kundenbeziehungs-Management
  • Informations-Management


Nutzen

  • Nachhaltige Optimierung – Statt individueller Wahrnehmung und individueller Kriterien werden aufgrund von nachvollziehbaren, objektiven Kriterien der „grösste Hebel zu nachweisbaren Resultaten“ identifiziert und gemeinsam Schwerpunkte zur weiteren Optimierung der Organisation festgelegt.
  • Akzeptanz und Commitment der Teilnehmer – Durch die Mitarbeit von Schlüsselpersonen aus der Kundenorganisation wird ein Entscheid über eine weitere Optimierung breit abgestützt und auf einer objektiven und nachvollziehbaren Faktenlage getroffen. Die Bereitschaft zu einer nachhaltigen Mitarbeit steigt.
  • Umsatz erhöhen – Im Programm werden Aktionspläne für Einzelpersonen, ganze Teams bzw. Firmen erarbeitet und durch Kennzahlen nachvollziehbar gemacht. Sie erleben abteilungs-übergreifende Teamarbeit unter Profis.
  • Wettbewerbsfähigkeit und Effektivität steigern – Die “wahren” Engpässe am “PoS” (Point of Sales) kommen auf den Tisch und können abgearbeitet werden.
  • Abteilungs-übergreifende Zusammenarbeit und Coaching – Sie lernen, einen Verkaufsprozess systematisch zu optimieren und beteiligte Ressourcen z.B. PreSales, Support, Consulting, Service, Produkte-Management, Management gezielt einzusetzen. Im Idealfall sind diese Ressourcen im Programm mit dabei. 
  • Genauere Prognosen – Aus den Erkenntnissen optimieren Sie systematisch den Verkaufsprozess und verbessern die Aussagekraft Ihrer Prognosen wesentlich. 
  • Preise und Deckungsbeiträge halten – Sie sind stolz darauf, nicht der günstigste Anbieter zu sein. Sie bieten keine Schnäppchen mehr an, sondern lernen, durch hieb- und stichfeste Nutzenargumente und Differenzierungsmerkmale werthaltig zu verkaufen. Sie freuen sich auf die Abschlussverhandlung mit dem Einkäufer, weil Sie den Wert Ihrer Lösung kennen und diesen auch vertreten können. Damit gewinnen Sie die Wertschätzung der Einkäufer und verteidigen Ihre Preise und Deckungsbeiträge.  


Dauer des Programms
Kundenspezifisch, je nach Grösse der Organisation und Tiefe der Analyse

Leitung
Der Workshop wird durch Thomas Zimmerli durchgeführt. 

Thomas Zimmerli ist als CMC (Certified Management Consultant) zertifiziert, arbeitet selber erfolgreich im Verkauf und verfügt über langjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Mehr als 4000 Personen aus > 400 Firmen haben seit 2003 an seinen Programmen teilgenommen. Unter Anwendung seiner Methodik wurden substanzielle Verkaufsprojekte z.B. die Neat (Nationale Alpentransversale durch den Gotthard) oder die Fassade der Fifa in Zürich und viele andere in vielen Branchen gewonnen. Alle ausgetauschten Informationen sind vertraulich und liegen bei uns nur in verschlüsselter Form vor.

Systematischer Aufbau der Kundenansprache zur Erreichung eines Jahresziels



Zielgruppe
Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten neben Account Managern auch Verantwortliche für Business Development und Marketing teilnehmen.

Lernziele
Die Teilnehmer lernen die Metrik für die Erreichung eines Jahresziels kennen. Daraus werden individuelle Kennzahlen erarbeitet, anhand derer der Fortschritt der Arbeit kontinuierlich verfolgt werden kann. Die Teilnehmer gewinnen dadurch Sicherheit bei der kontinuierlichen Verfolgung von Zielen und lernen praxisbezogene Methoden für die proaktive Identifikation von neuen Verkaufschancen kennen. In kleinen Gruppen erarbeiten die Teilnehmer eine praxisbezogene Vorgehensweise für geplante Akquisitionen bei Neu- und Bestandeskunden, bereiten diese vor und führen des Erstkontakt  direkt aus dem Workshop heraus durch.

Workshop-Inhalte

    • Metrik für die Erreichung eines Jahresziels
    • Die Akquise und der eigene aktuelle Kommunikations-Mix
    • Eigene Stärken kennenlernen
    • Erkennen von Nutzenpotentialen aus Sicht des Kunden
    • Entwickeln eines eigenen „Nutzenportfolios“
    • Up Selling, Cross Selling
    • Recherche und benötigte Informationen
    • Zielkunden / Zielprojekte / Zielperson und Kontaktstrategie
    • Kommunikation: brieflich, telefonisch, in sozialen Netzwerken
    • Identifikation und Ansprache des „Buying Centers“ des Kunden
    • Vermeidung von und Umgang mit Einwänden 
    • Script
    • Umfassende Vorbereitung der Akquisition
    • Besuche vor- und nachbereiten
    • Umsetzen der Erkenntnisse auf die ausgewählten Zielkunden der Teilnehmer


    Dauer
    Der 2-zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 08:30 Uhr, endet am ersten Tag um 18:00 Uhr und am zweiten Tag um 17:00 Uhr. Ein follow up findet 2 bis 3 Monate nach dem Workshop statt.

    Vorbereitung der Teilnehmer
    Die Teilnehmer wählen je 2 eigene Zielkunden zur Bearbeitung im Workshop aus. Die Teilnehmer wenden das Gelernte im Workshop direkt auf die ausgewählten Zielkunden an.

    Workshop-Leitung
    Das Programm wird durch Thomas Zimmerli durchgeführt. 

    Thomas Zimmerli ist als CMC (Certified Management Consultant) zertifiziert, arbeitet selber erfolgreich im Verkauf und verfügt über langjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Mehr als 4000 Personen aus > 400 Firmen haben seit 2003 an seinen Programmen teilgenommen. Alle ausgetauschten Informationen sind vertraulich und liegen bei uns nur in verschlüsselter Form vor.

    Erhöhen des Erfolgs im Verkauf von Lösungen und Systemen/Industrie 4.0/IoT durch eine systematische Vorgehensweise

    e-learning, Workshops, Software, Videos, Zertifizierung, Web Learning

    Zielgruppe
    Consultative Selling/agiler Projektvertrieb ist für Teilnehmer gedacht, die sich mit dem Vertrieb von anspruchsvollen Dienstleistungen, Lösungen und Systemen/Industrie 4.0/IoT beschäftigen.
    Verkauft wird heute oft in Teams – deshalb ist es optimal, wenn vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account-, Key Account- Bid- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten, Service-Manager, Produktmanager, Projekteiter und Berater.

    Programmziele
    Die Teilnehmer lernen praxisbezogene Methoden für die Gewinnung von anspruchsvollen Verkaufschancen kennen und wenden diese direkt im Programm an. Dabei werden aktuelle Vertriebsprojekte der Teilnehmer in kleinen Gruppen analysiert und Aktionspläne zum Gewinnen der Projekte erarbeitet. Aus den Erkenntnissen wird ein Verkaufsprozess erarbeitet.

    Programm-Inhalte

    • Ausgangslage, Zielsetzung und Potential des Kunden – das „big-picture“
    • „Die Vision“ des Anbieters für den Kunden
    • Aufstellen des „Selling Centers“ des Anbieters – Umgang mit knappen Ressourcen
    • Qualifizieren der Verkaufschancen nach Erfolgswahrscheinlichkeit und Kundenwert und treffen von Go/No-Go Entscheidungen
    • Erarbeiten und verstehen der horizontalen Wertschöpfungsnetzwerke und der vertikalen Wertschöpfungskette des Kunden
    • Erkennen von Nutzenpotentialen und Differenzierungsmerkmalen in der Wertschöpfungskette des Kunden
    • Erkennen der Bedürfnisse und Entscheidungskriterien des Kunden – erkennen des Wertes der Lösung für den Kunden
    • Entwickeln von personenspezifischen Nutzenargumentationen
    • Erarbeiten von Business-Cases, Management Summaries, Investitions-Anträgen und Life-Cycle- Berechnungen
    • Vorbereiten der Lösungs-Präsentation – persönlich evtl. digital
    • Souveräner und proaktiver Umgang mit dem Einkauf des Kunden – auch unter Druck
    • Moderation des Entscheidungsprozesses beim Kunden – Erkenntnisse aus dem Projekt- und Change- Management
    • Erkennen von Gründen für Verschiebungen und proaktiver Umgang damit
    • Identifikation und Ansprache des „Buying Centers“ des Kunden
    • Aufbau der Präsenz auf unterschiedlichen Ebenen in der Organisation des Kunden und nutzen/mitgestalten der Gruppendynamik
    • Analyse des Wettbewerbs und der Handlungsalternativen des Kunden
    • Aktionsplanung
    • Auf- und Ausbau der Kundenbeziehung, UpSelling,CrossSelling
    • Erarbeiten eines bereichsübergreifenden Verkaufsprozesses


      Nutzen

      • Kundenbeziehung festigen – Sie lernen statt über Produkte zu sprechen das „wahre“ Problem des Kunden zu identifizieren und mit ihm gemeinsam „seine“ Lösung zu erarbeiten - durch einen beratungsorientierten Ansatz im Verkauf. Dadurch werden Sie künftig von Ihren Kunden und Ihren internen Prozesspartnern als Berater und Projektleiter geschätzt, arbeiten auf gleicher Augenhöhe und schliessen Ihre Verkaufsvorhaben mit einer beneidenswerten Eleganz und Sicherheit ab.
      • Umsatz erhöhen – Jeder Teilnehmer wendet die Erkenntnisse direkt im Workshop auf sein grösstes/wichtigstes/kritischstes Projekt an und erstellt unter Mithilfe und Coaching aller Teilnehmer und des Beraters seinen persönlichen Aktionsplan. Sie erleben Teamarbeit unter Profis unter Praxisbedingungen.
      • Abschlussquote und Effektivität steigern – Sie arbeiten Chancen und Risiken des eigenen Verkaufsprojektes heraus und erkennen no-Go’s rasch und schonungslos. Sie werden im Alltag in die Lage versetzt sich auf Verkaufsvorhaben zu fokussieren, die eine hohe Erfolgswahrscheinlich-keit haben.  
      • Unterstützung von Teamselling und Coaching – Sie lernen, einen Verkaufsprozess systematisch zu führen und beteiligte Ressourcen z.B. aus PreSales, Support, Consulting, Service, Produkte-Management, Management zu erhalten und gezielt einzusetzen. Im Idealfall sind diese Ressourcen im Programm mit dabei. 
      • Genauere Prognosen – Aus den Erkenntnissen erarbeiten Sie einen systematischen, bereichsübergreifenden Verkaufsprozess und verbessern die Aussagekraft Ihrer Prognosen wesentlich.
      • Preise und Deckungsbeiträge halten – Sie sind stolz darauf, nicht der günstigste Anbieter sein zu müssen. Sie bieten keine Schnäppchen mehr an, sondern lernen, durch hieb- und stichfeste Nutzenargumente werthaltig zu verkaufen. Sie freuen sich auf die Abschlussverhandlung mit dem Einkäufer, weil Sie den Wert Ihrer Lösung kennen und diesen auch vertreten können. Damit gewinnen Sie die Wertschätzung der Einkäufer und verteidigen Ihre Preise und Deckungsbeiträge.  


        Dauer des Programms, Einstiegs-Level
        Das Programm beginnt mit einem ca. 1-tägigen Management-Workshop für die Führungskräfte. Ein zweitägiger Workshop erfolgt anschliessend im Team. Ein follow up findet 2 bis 3 Monate nach dem Workshop statt. Ein ca. 1-tägiger Auswertungs-Workshop bildet den Abschluss des Programms. Das Programm ist anschliessend modular weiter auf die Levels Professional, Advanced und Excellence ausbaubar. 


        Vorbereitung der Teilnehmer

        Die Teilnehmer erhalten bereits vor dem Workshop die Möglichkeit, sich mit Hilfe unseres e-learning-Systems  in Ruhe in die Inhalte einlesen zu können. Sie erhalten dadurch viele Erklärungen und kommen bereits vorbereitet in das Programm. Sie analysieren und beschreiben vorab mit Hilfe unserer Software die Situation in eigenen wichtigen Verkaufsprojekten. Dadurch bleibt im Workshop genügend Zeit, um die Erkenntnisse direkt auf die eigenen Verkaufsprojekte anzuwenden. Für diese Vorbereitung wenden Sie ca. 4h auf. 


        Professional-Level
        Um eine nachhaltige Implementierung zu erreichen bei gleichzeitiger Schonung der verkaufsaktiven Zeit, ist das Programm aufbauend auf dem Einstiegs-Level modular weiter ausbaubar. Der Einstiegs-Level enthält meist e-learning, Präsenz-Workshops und Software. Ab dem Professional-Level können weitere digitale Lernformen z.B. Videos, kundenspezifische e-learnings, Webinare, Coaching von Teilnehmern und Führungskräften etc. zum Einsatz kommen. Ab dem Professional-Level sind Assessments, die Abstimmung mit Mitarbeiter-Entwicklungsprogrammen, Tests, eine firmenspezifische Zertifizierung und Leistungsmessung am PoS (Point of Sales) möglich.



        Advanced-Level
        Ab dem Advanced-Level können weitere Elemente wie z.B. Sales-DNA, Consulting Skills, BWL-Skills, Proactive Akquisition, Abschluss statt Verschiebung, Winning Sales Negotiations, Projektmanagement zum Einsatz kommen. Diese werden kundenspezifisch durch weitere digitale Lernformen z.B. Videos, kundenspezifische e-learnings, Webinare, Coaching von Teilnehmern und Führungskräften etc. ergänzt. Auch auf diesem Level sind Assessments, die Abstimmung mit Mitarbeiter-Entwicklungsprogrammen, Tests, eine firmenspezifische Zertifizierung und Leistungsmessung am PoS (Point of Sales) möglich.



        Excellence-Level
        Auf dem Excellence-Level liegt der Schwerpunkt auf der Nachhaltigkeit der Umsetzung. Teilnehmer auf diesem Niveau verfügen über einen nachvollziehbaren Leistungsausweis beim Anwenden der Methodik. Diese können z.B. bei einem internationalen Roll Out als interne Trainer und Change Agents eingesetzt werden. Diese beherrschen über die reinen fachspezifischen Skills hinaus zusätzlich Consulting und Berater-Skills und sind dafür als Trainer, allenfalls als CMC zertifiziert. Auch auf diesem Level sind Assessments, die Abstimmung mit Mitarbeiter-Entwicklungsprogrammen, Tests, eine firmenspezifische Zertifizierung und Leistungsmessung am PoS (Point of Sales) möglich.



        Leitung
        Das Programm wird durch Thomas Zimmerli oder andere langjährig erfahrene Berater durchgeführt. Thomas Zimmerli ist als CMC (Certified Management Consultant) zertifiziert, arbeitet selber erfolgreich im Verkauf und verfügt über langjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Mehr als 4000 Personen aus > 400 Firmen haben seit 2003 weltweit an seinen Programmen teilgenommen. Unter Anwendung seiner Methodik wurden substanzielle Verkaufsprojekte z.B. die Neat (Nationale Alpentransversale durch den Gotthard) oder die Fassade der Fifa in Zürich und viele andere in vielen Branchen im b2b-Umfeld gewonnen. Alle ausgetauschten Informationen sind vertraulich und liegen bei uns nur in verschlüsselter Form vor.

        Kundenbindung/Kundenentwicklung bei Schlüsselkunden systematisch umsetzen

        e-learning und Präsenzworkshop


        Zielgruppe
        Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account- Key Account- Global Account- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten und Berater.


        Lernziele
        Die Teilnehmer lernen praxisbezogene Vorgehensweisen für den Ausbau der Beziehungen mit Schlüsselkunden kennen. Dabei werden aktuelle Kundenbeziehungen der Teilnehmer in kleinen Gruppen analysiert und Aktionspläne erarbeitet.


        Workshop-Inhalte

        • Verstehen der Wertschöpfungskette des Kunden
        • Erkennen von Nutzenpotentialen in der Wertschöpfungskette des Kunden
        • Identifikation und Ansprache des „Buying Centers“ des Kunden
        • Entwickeln von personenspezifischen Nutzenargumentationen
        • Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf allen Ebenen in der Kundenorganisation erreichen
        • Den Kunden beim Ausbau seines Geschäftes unterstützen
        • BWL-Grundlagen und Businessplanung
        • Organisatorische Voraussetzungen


        Workshop-Nutzen

        • Kundenbeziehungen ausbauen und festigen – durch einen beratungsorientierten Ansatz in der Kundenbetreuung
        • Umsatz erhöhen – durch systematische Identifikation von Nutzenpotentialen
        • Langfristig kontinuierlicher Umsatz – durch Verankerung auf allen Ebenen in der Kundenorganisation
        • Stabile Partnerschaft – durch besseres Verständnis des Geschäftes den Kunden
        • Preise und Deckungsbeiträge halten – durch wirksame Nutzenargumente


        Dauer
        Die Workshops beginnen mit einem 1-tägigen Vorbereitungsworkshop, an dem wir die Organisationen und die eingesetzten Instrumente kennenlernen, und gemeinsam Ziele und Massnahmen daraus ableiten. Anschliessend folgt ein 2-tägiger Workshop, in dem gemeinsam der benötigte Prozess und die Instrumente erarbeitet werden. Ein follow up findet 3 bis 4 Monate nach dem Workshop statt.


        Vorbereitung der Teilnehmer
        Um den Nutzen zu maximieren, analysieren die Teilnehmer auf unserer e-learning Plattform eigene Kunden-Beziehungen und beschreiben die Situation in aktuellen, wichtigen Verkaufsprojekten.


        Workshop-Leitung
        Das Programm wird durch Thomas Zimmerli durchgeführt.
        Thomas Zimmerli ist als CMC (Certified Management Consultant) zertifiziert, arbeitet selber erfolgreich im Verkauf und verfügt über langjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Mehr als 4000 Personen aus > 400 Firmen haben seit 2003 an seinen Programmen teilgenommen.
        Alle ausgetauschten Informationen sind vertraulich und liegen bei uns nur in verschlüsselter Form vor.

        Optimierung und Steuerung der Prozesse im Verkaufsbereich, ein kundenspezifisches Programm



        Ausgangslage
        Bei vielen Firmen liegen die wahren Engpässe in der Qualität des Verkaufsvorganges. Trotz guten Produkten wird die Unternehmung nur bedingt wettbewerbsfähig und schöpft Marktpotentiale nur unzureichend aus. Die Niveaus der Verkaufstätigkeit erfassen wir wie folgt:


        Level 1: Level 1-Unternehmen sind im Verkauf nicht wettbewerbsfähig

        • Die Verkaufsleistung wird in Umsatz und Deckungsbeitrag gemessen, Verkaufen wird nicht als Prozess gelebt/ gemessen, die Qualität des Verkaufsprozesses ist unbekannt
        • Win-/Loss-Analysen werden nur stichprobenweise durchgeführt und nicht dokumentiert, Fehlleistungen werden nicht erfasst, Ressourcen mit immer den gleichen Fehlern verschwendet
        • Vom Sales-Management wird wenig operative Führungsarbeit gefordert
        • Kennzahlen werden nicht generiert oder tragen nur unwesentlich zum Ausbau der Verkaufsleistung bei
        • Keine systematische Mitarbeiter-Entwicklung
        • Die hohe Zahl unqualifizierter Verkaufsvorgänge führt zu Komplexität und tiefer Verkaufs-Produktivität
        • Oft wird unsystematisch und gleichzeitig an allen Stellschrauben gedreht

        Level 2: Level 2-Unternehmen haben ein höheres Umsatz- und Ertragspotential

          • Kennzahlen und die Messung von Fehlleistungen sind zu einem Steuerungsinstrument geworden
          • Von der Problemlösung zur strategischen Verbesserung. Alle Kernprozesse werden prozessfähig
          • Die Verkaufsprozesse beziehen gemeinsame Prozesse mit anderen Abteilungen mit ein
          • Die Komplexität der täglichen Arbeit ist gesunken
          • Instrumente und Hilfsmittel sind standardisiert und werden auf allen Ebenen gelebt
          • Entscheidungen werden direkt in der gleichen Hierarchiestufe getroffen

          Level 4: Level 4-Unternehmen haben eine deutlich über dem Branchenschnitt liegende Umsatz- und Ertragsproduktivität

          • Fehlleistungen sind stark gesunken
          • Die Organisation orientiert sich nicht nur an den aktuellen Zahlen sondern setzt sich „Weltklasseziele“
          • Die Prozesse werden beherrscht und operativ durchgehend eingesetzt
          • Andere Abteilungen, Kunden und externe Partner werden in den Prozess einbezogen
          • Die Mitarbeiter-Entwicklung wird systematisch betrieben
          • Der Sprung auf Level 6 erfordert Prozessdenken und Wille zur Perfektion



          Programmziele
          Durch einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess wird der Verkaufsprozess in kleinen, realistischen Schritten optimiert und die Effizienz gesteigert. In der Regel erfolgt die Verbesserung schrittweise in 3 Schritten:

          • Schaffung eines strukturierten. Verkaufsprozesses, Dokumentation, qualifizierte Ziele, Erfassung von Kennzahlen und Fehlleistungen, Entscheidungskompetenz in die operative Ebene, Schulung
          • Benchmarks für Zieldefinition, Kontinuierliches Prozess-Redesign, operative Qualitätsverbesserungen, andere Abteilungen einbeziehen, alle Kernprozesse werden prozessfähig, vereinfacht, standardisiert, Entscheidungskompetenz in der operativen Ebene, Ziele / Zielvereinbarungen gespiegelt, Schulungen
          • Prozessverbesserung als Teil der Unternehmensführung, geringere Komplexität, standardisierte, dokumentierte Prozesse, Partner, Kunden und Abteilungen sind in Prozesse integriert, Entscheidungskompetenz im operativen Bereich, regelmässiges Training, Prozess-Know How bei allen Beteiligten

          Dauer
          Kundenspezifisch.

          Vorbereitung der Teilnehmer
          Die

          Teilnehmer wählen je 2 eigene Zielkunden zur Bearbeitung im Workshop

          aus. Die Teilnehmer wenden das Gelernte im Workshop direkt auf die

          ausgewählten Zielkunden an.

          Workshop-Leitung
          Unsere Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Alle ausgetauschten Informationen sind vertraulich.

          Systematisches Prozessmanagement als Schlüssel zum Unternehmenserfolg

          Präsenzworkshop

          Zielgruppe
          Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams d.h. Consultants, Account- Key Account- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten und Berater teilnehmen.


          Lernziele
          Die Teilnehmer lernen praxisbezogene Vorgehensweisen für die Beratung und den Vertrieb im Umfeld beratungsintensiver Produkte und Lösungen kennen. Dabei wird ein hohes Augenmerk auf die Moderation des Problemlösungsprozesses beim Kunden und die dafür benötigten Fähigkeiten gelegt.

          Workshop-Inhalte
          Systematische Analyse der Ausgangslage,
          bestehend aus:

          • Gesprächsführung und Moderation in Standard-Situationen
          • Gesprächsführung und Moderation in anspruchsvollen Situationen
          • Kreativitätstechniken, Struktur und Lösungsansätze, Analysetechniken

          Synthese, bestehend aus:

          • Zusammenfassung, Schlussfolgerung
          • Empfehlung, Kernbotschaft

          Lösungspräsentation, bestehend aus:

          • Präsentation, Report
          • Kernbotschaft, Management Summary
          • Pencil Selling


          Workshop-Nutzen

          • Kundenbeziehung festigen – durch einen beratungsorientierten Ansatz im Verkauf
          • Effektivität – durch Anwendung an aktuellen Verkaufsprojekten
          • Abschlussquote steigern – durch Erkennen und Beseitigen von Risiken im Verkaufsprozess
          • Unterstützung von Teamselling und Coaching – durch einen gemeinsamen Verkaufsprozess
          • Preise und Deckungsbeiträge halten – durch wirksame Nutzenargumente


          Dauer
          Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 8:30 Uhr, endet am ersten Tag um 18:30 Uhr und am zweiten Tag um 17:00 Uhr. Ein follow up findet 2 bis 3 Monate nach dem Workshop statt.

          Vorbereitung der Teilnehmer
          Um den Nutzen zu maximieren, beschreiben die Teilnehmer die Situation in aktuellen, wichtigen Verkaufsprojekten. Die Teilnehmer wenden das Gelernte direkt im Workshop auf die eigenen Verkaufsprojekte an.

          Workshop-Leitung
          Unsere Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Alle im Workshop ausgetauschten Informationen sind vertraulich.

          Abschlüsse und kurze Verkaufszyklen statt Verschiebungen

          Ein High-level Coaching-Programm von Profis für Profis, im Team mit einem strategischen Einkäufer durchgeführt


          Ausgangslage
          Jeder Verkaufsprofi aus dem Lösungs- und Systemgeschäft kennt dieses Trauerspiel – Verkaufschancen werden bis zum Abschluss verfolgt, Abschlüsse werden auf das Ende des Quartals geplant, doch – die Kunden halten sich nicht daran, die Abschlüsse kommen nicht, auch mündliche Zusagen führen nicht zu einem schriftlichen Auftrag. Statt dessen rufen Entscheider nicht zurück und wenn doch werden wichtige Gründe für eine Verschiebung genannt. Kein Problem, wir sind ja geduldig. Leider wiederholt sich im nächsten Quartal wieder das selbe, manchmal aus dem gleichen Grund, manchmal aufgrund einer neuen Situation, die wieder zum gleichen Resultat führt.


          Wenn wir Einkäufer oder Entscheider systematisch befragen, weshalb sich solche Dinge regelmässig in allen Firmen abspielen, kriegen wir Interessantes zu hören:

          • Wir hatten keinen Druck, den Entscheid zu treffen, deshalb haben wir diesen aufgeschoben
          • Wir hätten gerne für den Anbieter entschieden, doch eine andere Abteilung hat das Budget überzogen und wir mussten Prioritäten setzen
          • Wir hatten intern 2 Lager: das eine Lager wollte, das andere nicht. Weil wir intern andere Vorhaben verfolgt haben, die weniger umstritten sind, haben wir diesen den Vorzug gegeben
          • Der Entscheider konnte sich intern nicht durchsetzen. Er hat zwar das Budget gehabt aber nicht frei gekriegt
          • Die vorgeschlagene Lösung hat uns technisch überzeugt – wir haben die Verbesserungspotentiale mit dem bisherigen Anbieter besprochen und umgesetzt
          • Der Investitionsantrag hatte wesentliche Mängel, insbesondere haben wichtige Angaben zum erwarte-ten Nutzen gefehlt
          • Der Anbieter hat uns ein Produkt angeboten jedoch unsere Situation nicht wirklich verstanden – dann hat er auf den Auftrag gewartet. Eine Lösung für unsere wirkliche Fragestellung haben wir bis heute nicht.
          • Dass der Anbieter am Ende des Quartals den Auftrag „brauchte“ hat uns nicht wirklich interessiert - unser Entscheidungsprozess war zu diesem Zeitpunkt noch nicht abgeschlossen
          • Wir haben das Projekt mit eigenen Ressourcen ausgeführt
          • Wir haben das Vorhaben aufgrund von anderen Prioritäten aufgeschoben
          • Der Entscheider hat die Firma verlassen
          • Der Anbieter hat sich sehr bemüht und alle unsere Wünsche berücksichtigt – leider ist das Vorhaben für uns zu gross und zu unübersichtlich geworden

          Das tut weh – Sie sind selten direkt daran „schuld“, haben aber viel Zeit und Energie in einen solchen Vorgang investiert.
          Wenn Sie solche Dinge regelmässig erleben und sich fragen, ob sich daran was ändern lässt, wird es Zeit sich systematisch mit diesem Thema zu befassen. 

          Ablauf und Coachingziele
          Weil wir durch unsere Präsenz bei Kunden solche Dinge regelmässig sehen, und auch erleben, wie sich Fortschritte erzielen lassen, haben wir dieses Coaching-Programm entwickelt.

          Sie können Risiken früher erkennen und minimieren oder rechtzeitig aussteigen, das ist die eine Möglichkeit. Oder Sie können Meilensteine im Verkaufsprozess identifizieren und darin die Qualität sichern, das ist die interessantere Möglichkeit.  

          In diesem Programm qualifizieren Sie Ihre Must-win’s gemeinsam mit einem strategischen Einkäufer und an-deren erfahrenen Verkaufsprofis, identifizieren die wahren Engpässe und erarbeiten passende und praktisch verwertbare Lösungen im Team.

          Die Methodik „Consultative Selling“ wird dabei als Grundlage verwendet. Im Unterschied zu einem „Consultative Selling“-Workshop wird dabei jedoch nicht der Prozess erarbeitet sondern wir fokussieren auf
          die Qualität der Inhalte in den einzelnen Schritten und schaffen/optimieren die passenden Instrumente für Ihre kritischen Meilensteine.   
          Eine exzellente Möglichkeit für Profis, um in den Spiegel zu schauen und direkt verwertbare weitere  Umsetzungskompetenz zu gewinnen.  

          Die verwendeten Tools und Instrumente stammen aus unserem „Sales-Excellence“-Baukasten, sind state- of the art und praxis-erprobt.
          Wie immer bei uns, haben Sie am Ende einen Aktionsplan für Ihr eigenes Projekt, optimierte Tools und einen persönlichen Entwicklungsplan in der Hand.

          Workshop-Nutzen

          • Abschluss statt Verschiebung – statt über Produkte zu sprechen, identifizieren Sie das „wahre“ Problem des Kunden und bauen Ihren Verkaufsvorgang darauf auf. Dadurch gewinnt Ihre Positionierung/Differenzierung an Schärfe und Sie schliessen Ihre Verkaufsvorhaben mit einer beneidenswerten Eleganz und Sicherheit ab.
          • Umsatz erhöhen – Sie bearbeiten direkt im Programm Ihr grösstes / wichtigstes / kritischstes Projekt, identifizieren die wahren Engpässe und erstellen unter Mithilfe und Coaching aller Teilnehmer, eines strategischen Einkäufers und des Beraters Ihren persönlichen Aktionsplan. Sie erleben Teamarbeit unter Profis.
          • Genauere Prognosen – Künftig werden weniger Verschiebungen vorkommen. Deshalb verbessert sich die Aussagekraft Ihrer Prognosen wesentlich.
          • Höhere Abschlussquote durch Teamarbeit mit dem Einkauf – Durch die Mitarbeit eines strategischen Einkäufers haben Sie die Möglichkeit, die Bedürfnisse der “Gegenseite” kennen zu lernen und direkt verwertbare Hinweise auf Optimierungspotentiale zu gewinnen.


          Dauer
          Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 8:30 Uhr und endet um 17:30 Uhr.
          Bei Bedarf bieten wir Ihnen die selben Inhalte als Individual-Coaching an.

          Vorbereitung
          Sie analysieren und beschreiben vorab mit Hilfe unserer Software die Situation in einem eigenen wichtigen Verkaufsprojekt. Dadurch bleibt im Workshop genügend Zeit, um die Erkenntnisse direkt auf die eigenen Verkaufsprojekte anzuwenden und passende Lösungen zu finden. Für diese Vorbereitung wenden Sie ca. 4h auf. 5 Tage  vor dem Workshop-Termin ist die Vorbereitung abgeschlossen.
           
          Workshop-Leitung
          Der Workshop wird durch Thomas Zimmerli durchgeführt.
          Thomas Zimmerli ist als CMC (Certified Management Consultant) zertifiziert, arbeitet selber erfolgreich im Verkauf und verfügt über langjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Mehr als 4000 Personen aus >400 Firmen haben bisher an seinen Programmen teilgenommen. Unter Anwendung seiner Methodik wurden substanzielle Verkaufsprojekte z.B. die Neat (Nationale Alpentransversale durch den Gotthard) oder die Fassade der Fifa in Zürich und viele andere in vielen Branchen gewonnen. Alle im Workshop ausgetauschten Informationen sind vertraulich und liegen bei uns nur in verschlüsselter Form vor.


          Den Vertrieb von Dienstleistungen, Lösungen und Systemen  durch Einführung einer strategischen Vorgehensweise optimieren

          e-learning und Präsenzworkshop

          Zielgruppe
          Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Verkaufsteams teilnehmen d.h. Consultants, Berater, Produktmanager, Pre-Sales-Spezialisten, Account- Key Account- und Sales Manager.

          Lernziele
          Die Teilnehmer lernen praxisbezogene Vorgehensweisen für den komplexen Vertrieb kennen. Dabei werden aktuelle Vertriebsprojekte der Teilnehmer in kleinen Gruppen mit Hilfe der Consultative-Selling-Methode analysiert und Aktionspläne zum Gewinnen der Projekte erarbeitet.


          Workshop-Inhalte

            • Verstehen der Wertschöpfungskette des Kunden, Erkennen von Nutzenpotentialen in der Wertschöpfungskette des Kunden
            • Erkennen der Bedürfnisse und Entscheidungskriterien des Kunden
            • Identifikation und Ansprache des „Buying Centers“ des Kunden
            • Entwickeln von personenspezifischen Nutzenargumentationen
            • Analyse des Wettbewerbs und von Handlungsalternativen des Kunden
            • Chancen-/ Risikoanalyse von komplexen Verkaufsvorgängen
            • Upselling und Cross-Selling
            • Qualifizieren der Projekte und treffen von Go / No-Go Entscheidungen
            • Erarbeiten eines strategischen Verkaufsprozesses



            Workshop-Nutzen

            • Berater in den Verkaufsprozess einbinden – durch Teamselling und einen systematischen Verkaufsansatz
            • Kundenbeziehung festigen – durch einen beratungsorientierten Ansatz im Verkauf
            • Umsatz erhöhen – durch systematisches Upselling und Cross-Selling
            • Abschlussquote steigern – durch Erkennen und Beseitigen von Risiken im Verkaufsprozess
            • Genauere Prognosen – durch höhere Transparenz des Verkaufsprozesses
            • Effektivitätssteigerung – durch bessere Qualifikation und Fokussierung
            • Preise und Deckungsbeiträge halten – durch wirksame Nutzenargumente



            Dauer
            Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 8:30 Uhr, endet am ersten Tag um 19:00 Uhr und am zweiten Tag um 17:00 Uhr. Ein follow up findet 2 bis 3 Monate nach dem Workshop statt.


            Vorbereitung der Teilnehmer
            Um den Nutzen zu maximieren, analysieren die Teilnehmer auf unserer e-learning Plattform eigene Projekte und beschreiben die Situation in aktuellen, wichtigen Verkaufsprojekten. Die Teilnehmer wenden das Gelernte direkt im Workshop auf die eigenen Verkaufsprojekte an.


            Workshop-Leitung
            Unsere Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Alle ausgetauschten Informationen sind vertraulich.


            Sicher führen – wirksamer coachen – Ziele kontinuierlich anstreben und sicher erreichen



            Zielgruppe
            Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Führungs-Teams teilnehmen d.h. CEO’s, Sales- und Key Account- Manager, Pre-Sales-und Consulting-Manager.

            Ziele
            Die erzielten Resultate einer Verkaufsmannschaft sind ein Ergebnis der Leistung der einzelnen Teammitglieder und zusätzlich in hohem Masse von der Führungsleistung der Vorgesetzten abhängig. Führungspersönlichkeiten werden in diesem Programm befähigt, die Implementierung von Erkenntnissen zu unterstützen, die Umsetzung im Tagesgeschäft sicherzustellen und den Mitarbeitern durch aktives Coaching zum Erfolg zu verhelfen.
            Die Teilnehmer erhalten Klarheit über die eigenen Stärken und Schwächen. Die für den Führungserfolg erforderlichen verhaltensorientierten Fähigkeiten werden intensiv trainiert, individuelle Lern-/ Entwicklungs-ziele fixiert, konsequent verfolgt und vertieft. Die praxisnahe, an realen Situationen umgesetzte und direkt optimierte Vorgehensweise ermöglicht wichtige Erfahrungen für die Teilnehmer. Damit entwickeln die Teilnehmer ein hohes Mass an Selbstmotivation und Leistungsbereitschaft zur Bewältigung ihrer Führungs-aufgaben sowie zur Erreichung der angestrebten Ziele.


            Workshop-Inhalte

            • Wie werden Ziele erreicht, Voraussetzung und Erfolgsfaktoren – Erkenntnisse aus dem Leistungssport
            • Vision und Mission, Strategie und Ziele, Value-Proposition
            • Marktsegmentierung und Business-Planung
            • Führen und Messen von Organisationen
            • Mitarbeiterprofiling und Mitarbeiterqualifizierung
            • Zielsetzung, Preisbildung, Rabatte und Kompetenzen
            • Projektgenerierung und Verkaufsprozess
            • Mitarbeiter-Review und Performance-Vergleich
            • Marktstrategie und Ressourcenplanung
            • Organisationsentwicklung
            • Coaching der grössten und wichtigsten Verkaufsvorgänge
            • Coaching in kritischen Verhandlungssituationen
            • Umgang mit Schwierigkeiten

            Dauer
            Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 8:30 Uhr, endet am ersten Tag um 19:00 Uhr und am zweiten Tag um 17:00 Uhr. Ein follow up findet 2 bis 3 Monate nach dem Workshop statt.


            Vorbereitung der Teilnehmer
            Um den Nutzen zu maximieren, bereiten die Teilnehmer eigene, aktuelle und anspruchsvolle Führungssituationen vor und wenden das Gelernte direkt im Workshop auf diese an.


            Workshop-Leitung
            Unsere

            Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über

            mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Alle ausgetauschten

            Informationen sind vertraulich.


            Ausrichten der Verkaufsorganisation durch Entwicklung einer schlagkräftigen und umsetzbaren Verkaufsstrategie für jeden Verkäufer/jedes Gebiet/jede Region


            Zielgruppe
            Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account- Key Account- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten und Berater.

            Lernziele
            Kick Off- Workshops entwickeln die individuellen, planerischen Fähigkeiten von Marktbearbeitungs-Teams und haben ein Commitment der Teilnehmer zu den vorgegebenen Resultaten zum Ziel. Der Schwerpunkt liegt auf der Ableitung der individuellen Zielsetzung aus der Geschäftsstrategie und der Entwicklung der individuellen Fokussierung auf erfolgsversprechende Geschäftsfelder und Marktsegmente. Die Teilnehmer erhalten Klarheit darüber, was verlangt wird, ob und wie die vorgegebenen Ziele erreicht werden können und entwickeln ihre eigene Umsetzungsstrategie. Marktpotentiale werden detailliert besprochen und hinterfragt. Die Umsetzung wird geplant. Die Vorbereitung und die Vorgehensweise sind praxisnah, durch zahlreiche Beispiele geprägt und durch ein e-learning-System unterstützt. Damit entwickeln die Teilnehmer ein hohes Mass an Selbstmotivation und Leistungsbereitschaft zur Erreichung Ihrer Ziele.


            Workshop-Inhalte

            • Geschäftsziele kommunizieren und kennenlernen
            • Zielkunden- / Zielprojektprofile erarbeiten
            • Fokus auf profitable Geschäftspotentiale / Gebiete
            • Informationsquellen identifizieren und nutzen
            • Potentialschlüssel pro Gebiet erstellen
            • Gemeinsames Verständnis über Prioritäten der Marktbearbeitung
            • Pipeline gewichten und dem Ziel gegenüberstellen  
            • Gemeinsames Verständnis über Projektpotential / Forecast
            • Fehlendes Umsatzpotential identifizieren
            • Aktionsplan und Commitment


            Dauer
            Die Workshops beginnen mit einem 1-tägigen Vorbereitungsworkshop, an dem wir die Organisationen und die eingesetzten Instrumente kennenlernen, und gemeinsam Ziele und Massnahmen daraus ableiten. Anschliessend folgt ein 2-tägiger Workshop, in dem gemeinsam der benötigte Prozess und die Instrumente erarbeitet werden. Ein follow up findet 3 bis 4 Monate nach dem Workshop statt.

            Vorbereitung der Teilnehmer
            Um den Nutzen zu maximieren, bereiten die Teilnehmer ihre eigene Projektpipeline in den Phasen der Akquise, Angebotserstellung, Abschluss und Projektausführung vor. Die Teilnehmer wenden das Gelernte direkt im Workshop auf das eigene Verkaufsgebiet an.

            Workshop-Leitung
            Unsere Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Alle im Workshop ausgetauschten Informationen sind vertraulich.

            Entwickeln einer schlagkräftigen und umsetzbaren Verkaufsstrategie für jeden Verkäufer/jedes Gebiet/jede Region


            Zielgruppe
            Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account- Key Account- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten und Berater.

            Lernziele
            Strategic Sales Planning- Workshops entwickeln die individuellen, planerischen Fähigkeiten von Markt-bearbeitungs-Teams und haben ein Commitment der Teilnehmer zu den vorgegebenen Resultaten zum Ziel. Der Schwerpunkt liegt auf der Ableitung der individuellen Zielsetzung aus der Geschäftsstrategie und der Entwicklung der individuellen Fokussierung auf erfolgsversprechende Geschäftsfelder und Marktsegmente. Die Teilnehmer erhalten Klarheit darüber, was verlangt wird, ob und wie die vorgegebenen Ziele erreicht werden können und entwickeln ihre eigene Umsetzungsstrategie. Marktpotentiale werden detailliert besprochen und hinterfragt. Die Umsetzung wird geplant. Die Vorbereitung und die Vorgehensweise sind praxisnah, durch zahlreiche Beispiele geprägt und durch ein e-learning-System unterstützt. Damit entwickeln die Teilnehmer ein hohes Mass an Selbstmotivation und Leistungsbereitschaft zur Erreichung Ihrer Ziele.


            Workshop-Inhalte

            • Geschäftsziele kommunizieren und kennenlernen
            • Zielkunden- / Zielprojektprofile erarbeiten
            • Fokus auf Geschäftspotentiale / Gebiete
            • Informationsquellen identifizieren und nutzen
            • Potentialschlüssel pro Gebiet erstellen
            • Gemeinsames Verständnis über Prioritäten der Marktbearbeitung
            • Pipeline gewichten und dem Ziel gegenüberstellen
            • Gemeinsames Verständnis über Projektpotential
            • Fehlendes Umsatzpotential identifizieren
            • Aktionsplan und Commitment


            Dauer
            Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 8:30 Uhr, endet am ersten Tag um 19:00 Uhr und am zweiten Tag um 17:00 Uhr. Ein follow up findet 2 bis 3 Monate nach dem Workshop statt.

            Vorbereitung der Teilnehmer
            Um den Nutzen zu maximieren, bereiten die Teilnehmer ihre eigene Projektpipeline in den Phasen der Akquise, Angebotserstellung, Abschluss und Projektausführung vor. Die Teilnehmer wenden das Gelernte direkt im Workshop auf das eigene Verkaufsgebiet an.

            Workshop-Leitung
            Unsere Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Alle im Workshop ausgetauschten Informationen sind vertraulich.

            Den Vertrieb systematisch entwickeln, führen und ausbauen

            e-learning und Präsenzworkshop

            Zielgruppe
            Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Teams teilnehmen d.h. Account-
            Key Account- und Sales Manager, Pre-Sales-und Business-Development-Spezialisten und Berater.

            Lernziele
            Die Teilnehmer lernen Grundlagen für den Aufbau und die Führung einer komplexen  Vertriebsorganisation kennen und wenden die Erkenntnisse direkt auf ihre eigenen aktuellen Beispiele an. Für Kunden, die einen existierenden Vertrieb optimieren wollen, wird ein kundenspezifisches Aufbau-Programm erstellt. Die Inhalte sind modular aufgebaut und ergänzen sich.

            Programm-Inhalte

            • Vision und Mission, Strategie und Ziele, Value Proposition
            • Marktsegmentierung und Business-Planung
            • Zielsetzung, Preisbildung und Kommunikation
            • Projektgenerierung und Verkaufsprozess
            • Marktstrategie und Ressourcenplanung
            • Führen und Messen
            • Organisationsentwicklung


            Programm-Nutzen

            • Fokus auf Erfolgsfaktoren – durch systematische Ausrichtung der Organisation auf die Bedürfnisse des Marktes
            • Unterstützung von Teamselling und Coaching – durch einen systematischen Verkaufs-prozess
            • Genauere Prognosen – durch höhere Transparenz der Prozesse
            • Effektivitäts- und Umsatzsteigerung – durch bessere Qualifikation, Messung und Führung


            Dauer
            Die Workshops beginnen mit einem 1-tägigen Vorbereitungsworkshop, an dem wir die Organisationen und die eingesetzten Instrumente kennenlernen, und gemeinsam Ziele und Massnahmen daraus ableiten. Anschliessend folgt ein 2-tägiger Workshop, in dem gemeinsam der benötigte Prozess und die Instrumente erarbeitet werden. Ein follow up findet 3 bis 4 Monate nach dem Workshop statt.

            Vorbereitung der Teilnehmer
            Um den Nutzen zu maximieren, analysieren die Teilnehmer auf unserer e-learning Plattform eigene gewonnene und verlorene Projekte und beschreiben die Situation in aktuellen, wichtigen Verkaufsprojekten.

            Workshop-Leitung
            Unsere Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Alle im Workshop ausgetauschten Informationen sind vertraulich.

            Den indirekten Vertrieb systematisch entwickeln, führen und ausbauen

            e-learning und Präsenzworkshop

            Zielgruppe
            Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Teams teilnehmen d.h. Account-
            Key Account- und Sales Manager, Pre-Sales-und Business-Development-Spezialisten und Berater.

            Lernziele
            Die Teilnehmer lernen Grundlagen für den Aufbau und die Führung einer komplexen indirekten Vertriebsorganisation kennen und wenden die Erkenntnisse direkt auf ihre eigenen aktuellen Beispiele an. Für Kunden, die einen existierenden indirekten Vertrieb optimieren wollen, wird ein kundenspezifisches Aufbau-Programm erstellt. Die Inhalte sind modular aufgebaut und ergänzen sich.

            Programm-Inhalte

            • Vision und Mission, Strategie und Ziele, Value Proposition
            • Marktsegmentierung und Business-Planung
            • Partnerprofiling und Partnerqualifizierung
            • Zielsetzung, Preisbildung und Kommunikation
            • Projektgenerierung und Verkaufsprozess
            • Partner Review und Performance-Vergleich
            • Marktstrategie und Ressourcenplanung
            • Führen und Messen von indirekten Organisationen
            • Organisationsentwicklung (eigene und die des Partners)
            • Umgang mit Schwierigkeiten


            Programm-Nutzen

            • Fokus auf die richtigen Partner – durch systematische Auswahl und Ansprache
            • Unterstützung von Teamselling und Coaching – durch einen gemeinsamen Verkaufs-prozess
            • Genauere Prognosen – durch höhere Transparenz der Prozesse
            • Effektivitäts- und Umsatzsteigerung – durch bessere Qualifikation, Messung und Führung


            Dauer
            Die Workshops beginnen mit einem 1-tägigen Vorbereitungsworkshop, an dem wir die Organisationen und die eingesetzten Instrumente kennenlernen, und gemeinsam Ziele und Massnahmen daraus ableiten. Anschliessend folgt ein 2-tägiger Workshop, in dem gemeinsam der benötigte Prozess und die Instrumente erarbeitet werden. Ein follow up findet 3 bis 4 Monate nach dem Workshop statt.

            Vorbereitung der Teilnehmer
            Um den Nutzen zu maximieren, analysieren die Teilnehmer auf unserer e-learning Plattform eigene Partner-Beziehungen und beschreiben die Situation in aktuellen, wichtigen Verkaufsprojekten.

            Workshop-Leitung
            Unsere Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Alle im Workshop ausgetauschten Informationen sind vertraulich.

            Den Nutzen einer strategischen Vorgehensweise durch effektive Implementierung steigern



            Ausgangslage
            Die interne Implementierung von Erkenntnissen aus unseren Sales-Excellence-Optimierungsprogrammen wird oft durch das Management des Kunden geleitet. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass interne Management-Kapazitäten auf die Bedürfnisse des Tagesgeschäftes ausgelegt sind und deshalb meist für die zusätzliche Führung von Projekten nicht ausreichen. Jede Verzögerung der Implementierung schmälert den Nutzen eines Optimierungsprogramms.

            Zielsetzung
            Durch eine externe Unterstützung sollen Belastungsspitzen abgefangen, das Tagesgeschäft gesichert und die zeitnahe Implementierung der Programm-Erkenntnisse sichergestellt werden. Der ROI des Programms steigt durch eine raschere Umsetzung signifikant.


            Inhalte

            • Entwicklung eines Führungssystems mit Kennzahlen
            • Optimierung und Einführung eines strategischen Verkaufsprozesses
            • Erstellung, Optimierung oder Anpassung vorhandener Schlüsselprozesse in einem Business-Process-Reengineering
            • Business Blueprint, Abbildung der Prozesse im IT-System
            • Projektplanung und Roll Out
            • Schaffung von Hilfsmitteln für den Verkaufsprozess
            • Moderation des Optimierungsprozesses
            • Projektmanagement

            Nutzen

            • Implementierung unterstützen – durch Verfügbarkeit erfahrener externer Ressourcen
            • Umsatz erhöhen – durch Fokus interner Ressourcen auf das Tagesgeschäft
            • Rascher ROI – durch eine zeitnahe Umsetzung der Programm-Erkenntnisse
            • Motivation der Beteiligten – durch effektive Abstimmung zwischen den fachlichen Anforderungen und der IT-Umsetzung.

            Dauer
            Jedes Programm wird individuell auf die Bedürfnisse des Kunden angepasst und ist deshalb individuell in Schwerpunkt und Umfang.


            Workshop-Leitung
            Unsere Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methoden. Alle ausgetauschten Informationen sind vertraulich.



            Akzeptanz des Werkzeuges und erfolgreiches Change Management im Zusammenhang mit einer CRM-Einführung

            e-learning und Präsenzworkshops

            Zielgruppe
            Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account- Key Account- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten und Berater.

            Programmziele
            Viele Firmen haben einen systematischen Verkaufsprozess wie z.B. Strategisches Verkaufen / Strategic Selling (Miller Heiman), Power Base Selling (Holden), TAS / Target Account Selling (Siebel),Winning Complex Sales (Infoteam) im Einsatz. Nach der Einführung eines CRM-Systems ist der Nutzen solcher Verkaufsmethoden oft eingeschränkt, da die Instrumente meist nicht mit dem gewählten CRM-System abgeglichen werden.

            Bevor ein CRM-System ausgewählt und eingeführt wird, werden gemeinsam die Verkaufsprozesse überprüft und optimiert. Da die späteren Anwender bei der Definition und der Dokumentation der Verkaufsprozesse einbezogen sind, wird sichergestellt, dass das Pflichtenheft nicht „an deren Bedürfnissen vorbei“ erstellt wird. Um die Prozesse zu optimieren und zu dokumentieren kommt eine praxisbezogene Methodik zum Einsatz, die Anwendung des evtl. vorhandenen systematischen Verkaufsprozesses wird vertieft. Die Teilnehmer analysieren eigene aktuelle Vertriebsprojekte in kleinen Gruppen und erarbeiten Aktionspläne zum Gewinnen der Projekte. Aus den Erkenntnissen wird der ideale Prozess erarbeitet, dokumentiert und zur Erstellung des Pflichtenheftes genutzt.

            Inhalte

            • Entwicklung eines Führungssystems mit Kennzahlen
            • Optimierung und Einführung eines strategischen Verkaufsprozesses
            • Erstellung, Optimierung oder Anpassung vorhandener Schlüsselprozesse in einem Business-Process Reengineering
            • Business Blueprint, Abbildung der Prozesse im IT-System
            • Projektplanung und Roll Out
            • Schaffung von Hilfsmitteln für den Verkaufsprozess
            • Moderation des Optimierungsprozesses
            • Projektmanagement


            Programm-Nutzen

            • Akzeptanz des CRM-Werkzeuges – durch frühzeitigen Einbezug der späteren Nutzer
            • Qualität der Implementierung – durch Abbildung optimierter Verkaufsprozesse
            • Praxisbezogene Schulung – durch Anwendung an realen Projekten
            • Genauere Prognosen – durch höhere Transparenz der Verkaufsprozesse
            • Kurzer ROI – durch raschen und effektiven Roll Out


            Dauer
            Kundenspezifisch.

            Vorbereitung der Teilnehmer

            Um den Nutzen der Workshops zu maximieren, analysieren die Teilnehmer auf unserer e-learning Plattform eigene Projekte und beschreiben die Situation in aktuellen, wichtigen Verkaufsprojekten. Die Teilnehmer wenden das Gelernte direkt im Workshop auf die eigenen Verkaufsprojekte an.

            Programm-Leitung
            Unsere Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über langjährige Erfahrung im Gebrauch der Methoden. Alle im Workshop ausgetauschten Informationen sind vertraulich.

            Ein kundenspezifisches Programm zur Mitarbeiterentwicklung

            IT-Portale, Präsenz, laufende Umsetzung in der Praxis

            Zielgruppe
            Personalleiter, Verkaufsleiter, Key Account- Consulting- und Sales Manager

            Ziele
            Aus der strategischen Zielsetzung des Kunden werden Anforderungen an die Organisation und an die Mitarbeiter abgeleitet sowie Arbeitsplatzbeschreibungen und Anforderungsprofile erstellt. Die Teilnehmer lernen Instrumente für die Erstellung von Arbeitsplatzbeschreibungen und für die Beurteilung von Mitarbeitern kennen und wenden diese direkt an. Aktuelle Gespräche mit Mitarbeitern oder Einstellungsgespräche mit neuen Mitarbeitern werden in kleinen Gruppen vorbereitetet und direkt umgesetzt. Erkenntnisse und erarbeitete Instrumente werden in einem kundenspezifischen IT-Portal zusammengefasst und firmenweit nutzbar gemacht. 

            Programm-Inhalte

            • Vision und Mission, Strategie und Ziele
            • Value Proposition
            • Anforderungen an die Organisation
            • Arbeitsplatzbeschreibungen
            • Anforderungsprofile
            • Einstellungsgespräche
            • Zielvereinbarungen
            • Zusammenfassung und Dokumentation der Inhalte in einem kundenspezifischen IT-Portal


            Programm-Nutzen

            • Die richtige Person am richtigen Ort – durch Konsistenz der Mitarbeiter-Fähigkeiten mit den Anforderungen des Unternehmens
            • Sicherheit bei der Mitarbeiterauswahl – durch Kenntnis der Stärken / Schwächen der Bewerber
            • Motivation – durch professionelle Mitarbeiterförderung
            • Absicherung von Personalentscheiden – durch transparente Kriterien
            • Nachhaltige Umsetzung – durch Dokumentation in einem IT-Portal


            Dauer
            Das Programm beginnt mit einem Vorbereitungsworkshop, in dem wir die Organisationen und die eingesetzten Instrumente kennenlernen und Massnahmen daraus ableiten. Anschliessend folgen Workshops, in denen der benötigte Prozess und die Instrumente erarbeitet werden. Follow up’s stellen die Umsetzung sicher. Die Dokumentation der Inhalte in einem IT-Portal unterstützt die nachhaltige Umsetzung und entlastet Führungskräfte von administrativen Tätigkeiten.

            Workshop-Leitung
            Unsere Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Alle im Workshop ausgetauschten Informationen sind vertraulich.

            Ein kundenspezifisches Programm zur Mitarbeiterentwicklung

            Assessment-Center, IT-Portale, Präsenz, laufende Umsetzung in der Praxis


            Zielgruppe
            Personalleiter, Verkaufsleiter, Key Account- Consulting- und Sales Manager

            Ziele
            Dieses Programm basiert auf dem Programm „Personnel Development 1“ und setzt dessen Umsetzung voraus. Der Schwerpunkt liegt dabei auf der Weiterentwicklung einer bestehenden Organisation. Mit Assessments, Win-/ Loss-Analysen, Besuchsbegleitungen, Verkaufsprojekt-Reviews und anderen Instrumenten wird der Status der Organisation erarbeitet und in einem IT-Portal dokumentiert. Darüber hinaus werden Instrumente für die Mitarbeiter-Beurteilung und Förderung, Entwicklungspläne  und Anpassungen an die strategische Zielsetzung des Kunden erarbeitet und direkt angewendet. Aktuelle Gespräche mit Mitarbeitern werden in kleinen Gruppen vorbereitetet und direkt umgesetzt. Erkenntnisse und erarbeitete Instrumente werden in einem kundenspezifischen IT-Portal zusammengefasst und firmenweit nutzbar gemacht. 


            Programm-Inhalte

              • Das Assessment-Center – Ein Planspiel zur Standortbestimmung einer Organisation
              • Individuelle Interviews
              • Besuchsbegleitungen
              • Verkaufsprojekt - Reviews
              • Statusbericht der Organisation
              • Individuelle Statusberichte
              • Entwicklungspläne
              • Mitarbeiterbeurteilung
              • Mitarbeiterförderung
              • Zusammenfassung und Dokumentation der Inhalte in einem kundenspezifischen IT-Portal


              Programm-Nutzen

              • Nachvollziehbare Identifikation von Defiziten
              • Sicherheit bei der Mitarbeiterauswahl 
              • Fairness bei der Mitarbeiterbeurteilung – durch transparente Kriterien
              • Motivation – durch professionelle Mitarbeiterförderung
              • Absicherung von Personalentscheiden – durch Coaching
              • Nachhaltige Umsetzung – durch Dokumentation in einem IT-Portal


              Dauer
              Das Programm beginnt mit einem Vorbereitungsworkshop, in dem wir die Organisationen und die eingesetzten Instrumente kennenlernen und Massnahmen daraus ableiten. Anschliessend folgen Workshops, in denen der benötigte Prozess und die Instrumente erarbeitet werden. Follow up’s stellen die Umsetzung sicher. Die Dokumentation der Inhalte in einem IT-Portal unterstützt die nachhaltige Umsetzung und entlastet Führungskräfte von administrativen Tätigkeiten.

              Workshop-Leitung
              Unsere

              Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über

              mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Alle im Workshop

              ausgetauschten Informationen sind vertraulich.

              Erfolgreicher Vertrieb von Serviceleistungen entlang des Produkt-Lebenszyklus

              Workshops


              Zielgruppe
              Das Programm Service Excellence ist für Teilnehmer gedacht, die sich mit dem Vertrieb von anspruchsvollen Dienstleistungen, Lösungen und Systemen / Industrie 4.0 / IoT beschäftigen.
              Verkauft wird heute oft im Team – deshalb ist es optimal, wenn vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account-, Key Account- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten, Service-Manager, Produktmanager, Projekteiter und Berater.


              Programmziele
              Nach wie vor sind die meisten Serviceorganisationen in produzierenden Unternehmen technisch geprägt. Ihnen fehlt die notwendige kundenbezogene Vertriebsorientierung. Service sollte – auch im Vertrieb – als Produkt verstanden und pro-aktiv vertrieben werden. Denn entlang des Produkt-Lebenszyklus bieten sich dem Vertrieb und Service vielfältige Chancen, zusätzliche After-Sales-Umsätze zu generieren – und dies mit  Margen, die weit höher sind als im Neuproduktgeschäft.

              Sind Ihnen die Serviceanforderungen Ihrer Kunden und die sich daraus ergebenden Chancen wirklich bekannt? Sind die Verantwortungen bei Ihnen klar geregelt? Welche (Service-) Produkte können wann und von wem beim Kunden platziert werden? Haben Sie einen After-Sales-Vertriebsplan, der zum pro-aktiven Verkaufen führt?
              Sie erhalten in diesem Programm Ideen und praktische Anregungen, wie Sie diese Chancen für sich nutzbar machen können.


              Programm-Inhalte

              Grundsätze im Vertrieb von Services

              • Entwicklung Service-Geschäftsmodell
              • Strategische Entwicklungen / Trends
              • Kennzahlen im Service


              Kundenkontakte – Wie nutzen Sie diese heute?

              • Welche Gelegenheiten & Chancen gibt es?
              • Wer treibt, welche Themen?
              • Mit welchen Risiken müssen Sie rechnen?


              Kunden kennen und Entwicklung kundenorientiertes Serviceportfolio

              • Serviceorientierte Kundensegmentierung und Kundenanforderungen
              • Ableitung des Serviceportfolios und Bestandteile eines Serviceproduktes
              • Wie führen innovative IOT-Lösungen (Industrie 4.0) zu neuen Services


              Potenzielle Verkaufschancen über den Produkt-Lebenszyklus

              • Identifizierung der Points-of-Selling
              • Erkennen von kritischen Punkten
              • Bestimmung von Handlungsfeldern


              Serviceangebote gestalten

              • Verständlichkeit, Klarheit erzeugt Vertrauen
              • Angebotsumfang eindeutig, sachlich und zugleich attraktiv beschreiben
              • Abgrenzungen, Risikominimierung und Haftung


              Pricings von Serviceleistungen

              • Nutzenorientiertes Pricing
              • Abrechnung nach Stundensätzen und nach Pauschalen
              • Pricing-Methoden und Bundling von Serviceleistungen


              Synchronisierung Vertrieb und Service

              • Erstellung des Vertriebsplans über den Produkt-Lebenszyklus
              • Definition der Kundensituation
              • Produkt- und Zuständigkeitszuordnung


              Nutzen

              • Kundenbeziehung festigen – Sie lernen statt über Produkte zu sprechen das „wahre“ Problem des Kunden zu identifizieren und mit ihm gemeinsam „seine“ Lösung zu erarbeiten - durch einen beratungsorientierten Ansatz. Dadurch werden Sie künftig von Ihren Kunden und Ihren internen Prozesspartnern als Berater und Projektleiter geschätzt, arbeiten auf gleicher Augenhöhe und schliessen Ihre Verkaufsvorhaben mit einer beneidenswerten Eleganz und Sicherheit ab.
              • Umsatz erhöhen – Jeder Teilnehmer wendet die Erkenntnisse direkt im Workshop auf seinen Kunden an und erstellt unter Mithilfe und Coaching aller Teilnehmer und des Beraters seinen persönlichen Aktionsplan. Sie erleben Teamarbeit unter Profis unter Praxisbedingungen.
              • Preise und Deckungsbeiträge halten – Sie sind stolz darauf, nicht der günstigste Anbieter sein zu müssen. Sie bieten keine Schnäppchen mehr an, sondern lernen, durch hieb- und stichfeste Nutzenargumente werthaltig zu verkaufen. Sie freuen sich auf die Abschlussverhandlung mit dem Einkäufer, weil Sie den Wert Ihrer Lösung kennen und diesen auch vertreten können. Damit gewinnen Sie die Wertschätzung der Einkäufer und verteidigen Ihre Preise und Deckungsbeiträge.  


              Dauer
              Kundenspezifisch.

              Workshop-Leitung
              Unsere

              Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über

              mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Alle im Workshop

              ausgetauschten Informationen sind vertraulich.

              Erhöhen des Erfolgs im Verkauf von Lösungen und Systemen/Industrie 4.0/IoT durch die Adaptierung agiler Methoden im Verkaufsprozess

              e-learning, Workshops, Software

              Zielgruppe
              Scrum it! – Adaptierte Methoden für den agilen Projektvertrieb ist für Teilnehmer gedacht, die sich mit dem Vertrieb von anspruchsvollen Dienstleistungen, Lösungen und Systemen/Industrie 4.0/IoT beschäftigen.
              Unternehmen setzen oft bereits erfolgreich agile Methoden wie Consultative Selling, Scrum, Kanban, Design Thinking oder Lean ein – im Grunde geht es bei diesen agilen Ansätzen darum, die Zusammenarbeit abteilungsübergreifend schneller und effektiver zu gestalten und auf den Kundennutzen auszurichten. Es ist deshalb optimal, wenn vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account-, Key Account-Bid-und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten, Marketing - und Service-Manager, Produktmanager, Projekteiter und Berater.

              Programmziele
              Die Teilnehmer lernen praxisbezogene, agile Methoden für die Gewinnung von anspruchsvollen Verkaufschancen kennen und wenden diese direkt im Programm an. Dabei werden aktuelle Vertriebsprojekte der Teilnehmer in  kleinen Gruppen analysiert und Aktionspläne zum Gewinnen der Projekte erarbeitet. Aus den Erkenntnissen wird ein Verkaufsprozess erarbeitet.


              Programm - Inhalte

              • Uebersicht, Ziele, Nutzen und Inhalte agiler Meth oden  
              • Rollen und Rituale im agilen Vertrieb
              • Anwendung z.B. von Sprint-Reviews, Win- und Loss- Analysen und Retroperspektiven
              • Ausgangslage, Zielsetzung und Potential des Kunden – das „big-picture“  
              • „Die Vision“ des Anbieters für den Kunden
              • Aufstellen des „Se lling Centers“ des Anbieters – das “Wir-Gefühl“ und Umgang mit knappen Ressourcen
              • Qualifizieren der Verkaufschancen nach Erfolgswahrscheinlichkeit und Kundenwert, Fokussierung von  Ressourcen und treffen von Go/No-Go Entscheidungen
              • Verstehen horizontaler  Wertschöpfungsnetzwerke und vertikaler Wertschöpfungsketten
              • Erkennen von Nutzenpotentialen und Differenzierungsmerkmalen in der Wertschöpfungskette  
              • Erkennen der Bedürfnisse und Entscheidungskriterien des Kunden  – erkennen des Wertes der Lösung für den Kunden
              • Entwickeln von personenspezifischen Nutzenargumentationen
              • Business-Cases, Management Summaries, Investitions-Anträge und Life-Cycle-Berechnungen
              • Vorbereiten der Lösungs-Präsentation – persönlich evtl. digital
              • Souveräner und proaktiver Umgang mit dem Ei nkauf des Kunden – auch unter Druck
              • Moderation der Entscheidung beim Kunden  – Erkenntnisse aus Projekt- und Change- Management
              • Erkennen von Gründen für Verschiebungen und proaktiver Umgang damit  
              • Identifikation und Ansprache des „Buying Centers“ des Kunden
              • Aufbau der Präsenz auf unterschiedlichen Ebenen in der Organisation des Kunden und nutzen/mitgestalten der Gruppendynamik
              • Analyse des Wettbewerbs und der Handlungsalternativen des Kunden
              • Aktionsplanung
              • Auf- und Ausbau der Kundenbeziehung, UpSelling, CrossSelling
              • Erarbeiten eines bereichsübergreifenden Verkaufsprozesses


              Nutzen

              • Kundenbeziehung festigen – Sie lernen statt über Produkte zu sprechen das „wahre“ Problem des Kunden zu  identifizieren und mit ihm gemeinsam  „seine“  Lösung  zu  erarbeiten - durch  einen  beratungsorientierten Ansatz im Verkauf. Dadurch werden Sie künftig von Ihren Kunden und Ihren internen  Prozesspartnern als Berater und Projektleiter geschätzt, arbeiten auf gleicher Augenhöhe und schliessen Ihre Verkaufsvorhaben mit einer beneidensw erten Eleganz und Sicherheit ab.
              • Umsatz erhöhen  – Jeder Teilnehmer wendet die Erkenntnisse direkt im Workshop auf sein grösstes/wichtigstes/kritischstes Projekt an und erstellt unter Mithilfe und Coaching aller Teilnehmer und des Beraters seinen persönlichen Aktionsplan. Sie erleben Teamarbeit unter Profis unter Praxisbedingungen.
              • Abschlussquote und Effektivität steigern – Sie  arbeiten Chancen und Risiken des eigenen Verkaufsprojektes heraus und erkennen no-Go’s rasch und schonungslos.  Sie werden im All tag in die Lage  versetzt sich auf  Verkaufsvorhaben zu fokussieren, die eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit haben. 
              • Unterstützung von Teamselling und Coaching – Sie  lernen,  einen  Verkaufsprozess  systematisch  zu  führen  und  beteiligte  Ressourcen  z.B.  aus  P reSales,  Support,  Consulting,  Service,  Produkte-Management, Management zu erhalten und gezielt einzusetzen. Im Idealfall s ind diese Ressourcen im  Programm mit dabei.   
              • Genauere Prognosen – Aus den Erkenntnissen erarbeiten Sie einen systematischen, bereichs übergreifenden Verkaufsprozess und verbessern die Aussagekraft Ihrer Prognosen wesentlich.  
              • Preise und Deckungsbeiträge halten – Sie sind  stolz darauf, nicht der günstigste  Anbieter  sein  zu  müssen. Sie bieten keine Schnäppchen mehr an, sondern lernen, durc h hieb- und stichfeste Nutzenargumente werthaltig zu verkaufen. Sie freuen sich auf die Abschlussverhandlung mit dem Einkäufer, weil Sie den Wert Ihrer Lösung kennen und diesen auch vertreten können. Damit gewinnen Sie die Wertschätzung der Einkäufer und v erteidigen Ihre Preise und Deckungsbeiträge.   


              Resultate und Stimmen von Teilnehmern

              • „Wir haben die Resultate dieses Programms ausgewertet und über eine Zeit von mehreren Jahren verfolgt. Es hat sich eine nachhaltige Umsatzsteigerung von 10 - 15% pro Jahr  und eine von 45 auf 70%  gesteigerte Abschlussquote im Projektgeschäft gezeigt“. Dieses Programm ist damit mit Abstand das  nachhaltigste und wirksamste das wir je durchgeführt haben“. Lösungs- und Systemanbieter Digitalisierung  
              • „Nach dem wir über 5 Jahre keinen Auftrag bei einem Zielkunden gewinnen konnten, ist uns nun nach  diesem Programm der Durchbruch gelungen“  Lösungs- und Systemanbieter Automotive
              • „In einem  anspruchsvoillen  Geschäftsfeld hatten wir seit mehreren Jahren rückläufige Umsätze und  Deckungsbeiträge – nach diesem Programm ist uns nach ca.  ½  Jahr durch eine Systematisierung der  Marktbearbeitung ein nachhaltiger Trendumkehr gelungen der bis heute anhält“  IT Lösungs- und Systemanbieter   
              • „Wir haben in unserem wichtigsten Zielmarkt an der grössten öffentlichen Ausschreibung in diesem Jahr  teilgenommen und wollten Nichts  dem  Zufall  überlassen. Zur Unterstützung wurde dieses Programm mit dem ganzen Team durchgeführt. Den Auftrag haben wir gegen äusserst starken Wettbewerb gewonnen. Das war  eindeutig  auf  die  systematische Bearbeitung der Opportunity zurückzuführen. In dieser Konsequenz hatten wir das noch nie getan“. IT-Software-Hersteller  
              • „Die Optimierung des Verkaufsprozesses hat bei uns eine abteilungsüber greifende Organisationsentwicklung angestossen. Die vereinbarten Ziele wurden weit übertroffen. Neben den erwartenen Resultaten wie Steigerung von Umsatz und Deckungsbeitrag hat das Programm uns geholfen, die Fluktuation in der Technik zu reduzieren. Dadur ch waren wir in den letzten 2 Jahren in der Lage, die Organisation zu stabilisieren sowie die Resultate nahezu zu verdoppeln.“  IT-Software-Hersteller
              • „Dieses Programm hat uns ein weiteres Mal geholfen, die Sicherheit in der Zielerreichung in unserem  glob alen Vertrieb (direkt und indirekt) zu steigern.“  Lösungs- und Systemanbieter Medical


              Dauer des Programms, Einstiegs-Level

              Das Programm beginnt mit einem ca. 1 - tägigen Management- Workshop für die Führungskräfte. Ein zweitägiger Workshop erfolgt anschli essend im Team. Ein follow up findet 2 bis 3 Monate nach dem Workshop statt.  Ein ca. 1 - tägiger Auswertungs-Workshop bildet den Abschluss des Programms. Das Programm ist anschliessend modular weiter auf die Levels Professional, Advanced und Excellence ausbaubar.

              Vorbereitung der Teilnehmer
              Die Teilnehmer erhalten bereits vor dem Workshop die Möglichkeit, sich mit Hilfe unseres e-learning - Systems in Ruhe in die Inhalte einlesen zu können. Sie erhalten dadurch viele Erklärungen und kommen bereits vorbereitet in das Programm.  Sie analysieren und beschreiben vorab mit Hilfe unserer Software die Situation in eigenen wichtigen Verkaufsprojekten. Dadurch bleibt im Workshop genügend Zeit, um die Erkenntnisse direkt auf die eigenen Verkaufsprojekte anzuwenden. Für diese Vorbereitung wenden Sie ca. 4h auf.   

              Perspektiven
              Das Programm ist nach dem Einstiegs- Level weiter auf die Levels "Professional", "Advanced" und  "Excellence" ausbaubar. Dabei können weitere digitale Lernformen z.B. Videos, kundenspezifische e-learnings, Webinare, Coaching von Teilnehmern und Führungskräften etc. zum Einsatz kommen. Ab dem Professional - Level sind Assessments, die Abstimmung mit Mitarbeiter - Entwicklungsprogrammen, Tests, eine firmenspezifische Zertifizierung und Leistungsmessun g am  PoS (Point of Sales) möglich.
              Ab dem Advanced - Level können weitere Elemente wie z.B. Sales - DNA, Consulting Skills, BWL - Skills, Proactive Akquisition, Abschluss statt Verschiebung, Winning Sales Negotiations, Projektmanagement zum Einsatz kommen. Diese werden kundenspezifisch durch weitere digitale Lernformen  z.B. Videos, kundenspezifische e-learnings, Webinare, Coaching von Teilnehmern und Führungskräften etc. ergänzt. Auf dem Excellence - Level liegt der Schwerpunkt auf der Nachhaltigkeit der Umsetzung . Teilnehmer  auf diesem Niveau verfügen über einen nachvollziehbaren Leistungsausweis beim Anwenden der  Methodik. Diese können z.B. bei einem internationalen Roll Out als interne Trainer und Change  Agents eingesetzt werden. Diese beherrschen über die reine n fachspezifischen Skills hinaus zusät z- lich Consulting und Berater - Skills und sind dafür als Trainer, allenfalls als CMC zertifiziert.

              Leitung
              Das Programm wird durch Thomas Zimmerli oder andere langjährig erfahrene Berater durchgeführt. Thomas  Zimmerli ist als CMC (Certified Management Consultant) zertifiziert, arbeitet selber erfolgreich im Verkauf und  verfügt über langjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. > 4000 Personen aus > 400 Firmen haben seit  2003 weltweit an seinen Programmen teilgenommen. Unter Anwendung seiner Methodik wurden substanzielle  Verkaufsprojekte z.B. die Neat (Nationale Alpentransversale durch den Gotthard) oder die Fassade der Fifa in  Zürich und viele andere in vielen Branchen im b2b - Umfeld gewonnen. Alle ausgetauschten Informat ionen sind  vertraulich und liegen bei uns nur in verschlüsselter Form vor.















              Taktische Programme

              Professionell und partnerschaftlich verhandeln nach dem Harvard-Prinzip


              Zielgruppe
              Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account-, Key Account- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten und Berater.

              Lernziele
              Winning Sales Negotiations-Workshops entwickeln die individuellen, verhaltens- und kommunikationsorientierten Fähigkeiten von Verkaufsteams. Der Schwerpunkt liegt auf der Vorbereitung und Durchführung von Verkaufsgesprächen in den Phasen Angebotserstellung, Angebotspräsentationen, Angebotsverhandlungen und Preisnachverhandlungen. Die Teilnehmer erhalten Klarheit über eigene Stärken und Schwächen. Die für den Verkaufserfolg erforderlichen verhaltensorientierten Fähigkeiten werden intensiv trainiert, individuelle Lern-/Entwicklungsziele fixiert, konsequent verfolgt und vertieft. Die durch praxisbezogene Rollenspiele geprägte Vorgehensweise ermöglicht wichtige emotionale Erfahrungen. Damit entwickeln die Teilnehmer ein hohes Mass an Selbstmotivation zur Bewältigung ihrer Verkaufsaufgaben sowie zur Erreichung von angestrebten persönlichen Verhaltensänderungen.

              Workshop-Inhalte

              • Grundlagen der Verhandlungsführung – das Harvard-Konzept
              • Situationsgerechte Verhandlungsstrategien
              • Ungeschriebene Gesetze der Verhandlungsführung und Grundprinzipien partnerschaftlichen Verhandelns einsetzen und nutzen
              • Abschluss-Bereitschaft testen, Abschluss-Signale erkennen und richtig reagieren
              • Umgang mit Preiseinwänden
              • Verdeutlichen des Kundennutzens, Begründen und Verteidigen des Preises
              • Wichtige Fragen und Vorbereitung vor der Verhandlung
              • Umgang mit Änderungen/Leistungserweiterungen/Erwartungen in der Implementierungs-/Umsetzungsphase
              • Ablehnen von unberechtigten Forderungen
              • Bewusstes Nutzen von Einwänden für die Herbeiführung von Abschlüssen
              • Umgang mit Unsicherheiten und Druck
              • Umgang mit „schwierigen“ Gesprächspartnern
              • Kreative Strategien zur professionellen Konfliktbewältigung


              Dauer
              Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 8:30 Uhr, endet am ersten Tag um 19:00 Uhr und am zweiten Tag um 17:00 Uhr. Ein follow up findet 2 bis 3 Monate nach dem Workshop statt.

              Vorbereitung der Teilnehmer
              Um den Nutzen zu maximieren, bereiten die Teilnehmer eigene, aktuelle Projekte in den Phasen der Ange- botserstellung und Projektausführung vor. Die Teilnehmer wenden das Gelernte direkt im Workshop auf die eigenen Verkaufsprojekte an.

              Workshop-Leitung
              Unsere Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Alle ausgetauschten Informationen sind vertraulich. 

              Sicher präsentieren – wirksamer auftreten


              Zielgruppe
              Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account- Key Account- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten und Berater.

              Lernziele
              Winning Sales Presentations™- Workshops entwickeln die individuellen, verhaltens- und kommuni-kationsorientierten Fähigkeiten von Verkaufsteams. Der Schwerpunkt liegt auf der Erstellung, Vorbereitung und Durchführung von Verkaufspräsentationen in den Phasen Erstkontakt vor grossen Zuhörergruppen, Angebotspräsentation, Folgepräsentation, Präsentationsabschluss. Die Teilnehmer erhalten  Klarheit über die eigenen Stärken und Schwächen. Die für den Präsentationserfolg erforderlichen verhaltensorientierten Fähigkeiten werden intensiv trainiert, individuelle Lern-/ Entwicklungsziele fixiert, konsequent verfolgt und vertieft. Die praxisnahe, durch zahlreiche reale Präsentationen geprägte Vorgehensweise ermöglicht wichtige emotionale Erfahrungen für die Teilnehmer. Damit entwickeln die Teilnehmer ein hohes Mass an Selbstmotivation und Leistungsbereitschaft zur Bewältigung ihrer Verkaufsaufgaben sowie zur Erreichung von angestrebten persönlichen Verhaltensänderungen.

              Workshop-Inhalte

              • Inhalt und Aufbau einer professionellen Präsentation am Flip-Chart, am PC mit Hilfe des Beamers und am Hellraumprojektor
              • Vor grossen und kleinen Gruppen sicher und klar präsentieren
              • Sich selbst, Ideen und Produkte besser verkaufen
              • Informationen klarer, strukturierter und überzeugender darstellen
              • Komplexe Themen interessanter und verständlicher aufbereiten 
              • Aktuelle Präsentationswerkzeuge richtig und effektiv einsetzen
              • Die Fragerunde / Diskussion nach der Präsentation offensiv meistern


              Dauer
              Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 8:30 Uhr, endet am ersten Tag um 19:00 Uhr und am zweiten Tag um 17:00 Uhr. Ein follow up findet 2 bis 3 Monate nach dem Workshop statt.

              Vorbereitung der Teilnehmer
              Um den Nutzen zu maximieren, bereiten die Teilnehmer eigene, aktuelle Präsentationen vor und  wenden das Gelernte direkt im Workshop auf die eigenen Präsentationen an.

              Workshop-Leitung
              Unsere Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Alle im Workshop ausgetauschten Informationen sind vertraulich.

              Lehrgänge

              Kennenlernen/Auffrischen der BWL-Grundlagen

              Präsenzworkshops, Unternehmensplanspiele

              Zielgruppe
              Führungskräfte, Key Account- und Sales Manager, Verkaufsingenieure, Verkäufer, Pre-Sales-Spezialisten und Berater.

              Lernziele
              Die Teilnehmer lernen die Auswirkungen einer Wertschöpfungskette auf die Gewinn und Verlustrechnung eines Unternehmens kennen. Mit Hilfe von Unternehmensplanspielen wird eine Firma über mehrere Geschäftsjahre durch die Teilnehmer geführt. Am Ende jeder Periode werden durch die Teilnehmer eine Gewinn- und Verlustrechung sowie eine Bilanz erstellt, Kennzahlen interpretiert und Entscheidungen für die Folgeperiode getroffen. Dabei lernen die Teilnehmer die wichtigsten Kennzahlen und Stellglieder der Unternehmensführung kennen.


              Workshop-Inhalte

              • Die Wertschöpfungskette eines Unternehmens
              • BWL-Kennzahlen der Unternehmensführung
              • Gewinn- und Verlustrechnung
              • Bilanz
              • Interpretation von Kennzahlen
              • Stellglieder der Unternehmensführung und deren Priorisierung, die Du-Pont-Matrix
              • Simulation unternehmerischer Entscheidungen und deren Konsequenzen

              Unsere Planspiele sind als einzelne Brettspiele, als wettbewerbsorientierte Brettspiele und als EDV-gestützte Spiele, zugeschnitten auf verschiedene Branchen erhältlich.


              Workshop-Nutzen

                • Unternehmerisch weitsichtiges Denken und Handeln – durch Erkennen der betriebs-wirtschaftlichen Zusammenhänge 
                • Steigern der Führungs- und Beratungskompetenz – durch bessere Kenntnis des Geschäftes
                • Wertschöpfung erhöhen – durch systematische Identifikation von Optimierungspotentialen in der Wertschöpfungskette
                • Höhere Entscheidungskompetenz – durch systematisches Arbeiten mit Kennzahlen


                Dauer

                1-2 Tage

                Anzahl Teilnehmer
                8-30

                Workshop-Leitung
                Unsere Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Alle im Workshop ausgetauschten Informationen sind vertraulich.

                Ein 1-jähriges Entwicklungsprogramm zum Verkaufsingenieur im b2b-Geschäft für Techniker und Ingenieure

                Assessment-Center, e-learning, Präsenz, laufende Umsetzung in der Praxis

                Zielgruppe
                Verkaufsingenieure, Key Account- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten und Berater.

                Lernziele
                Die Teilnehmer lernen den Vertrieb im b2b-Geschäft systematisch kennen. Dabei werden aktuelle Vertriebsprojekte der Teilnehmer in kleinen Gruppen bearbeitet und in jeder Phase Aktionspläne zum erfolgreichen Abschluss der Projekte erarbeitet.

                Programm-Inhalte

                • Vorbereitung und Asessment-Center
                • Verkauf am Telefon
                • Die briefliche Kontaktnahme
                • Besuchshäufigkeit und Besuchsplanung, Arbeitstechnik für den Aussendienst
                • Kunden- und Projektqualifikation
                • Fragetechniken, Einwandbehandlungen
                • Präsentationstechniken und Pencil-Selling
                • Das Preisgespräch, der Kaufabschluss
                • Reklamationen und Konflikte, Lieferverzögerungen
                • Kundenausbau, Kundenentwicklung
                • BWL-Grundlagen
                • CRM-Einführung und Einsatz
                • Abschlussarbeit und Zertifizierung


                Die Module werden in e-learning vorbereitet und als Präsenzworkshops durchgeführt. Zwischen den Modulen folgt die Umsetzung und die Weiterentwicklung im Unternehmen.    

                Programm-Nutzen

                • Qualität des Lehrgangs – durch ein Assessment Center zur Aufnahme
                • Formen der Verkäuferpersönlichkeit – durch realistische Kenntnis von Erfolgsfaktoren im Verkauf
                • Unternehmerisch weitsichtiges Handeln – durch BWL-Grundkenntnisse
                • Rasche Resultate und Praxisbezug – durch modularer Aufbau und direkter Umsetzung in der Praxis
                • Absicherung von Personalentscheiden und kurzer ROI – durch Coaching von Profis im ersten Jahr


                Dauer
                e-learning, Assessment Center, 8 Module innerhalb von 1 Jahr, Abschlussprüfung

                Workshop-Leitung
                Unsere Berater arbeiten selber erfolgreich im Verkauf und verfügen über mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Alle im Workshop ausgetauschten Informationen sind vertraulich.

                Grundlegende Vorgehensweisen für eine erfolgreiche Projektabwicklung

                Präsenzworkshop

                Zielgruppe
                Das Programm richtet sich an Personen aus privaten und öffentlichen Organisationen aller Branchen und Grössen, die als Projektleiter/-innen und Projektmitarbeiter/-innen wirken, sowie an Ressourcenverantwortliche in der Linienorganisation. Sehr wertvoll sind die Inhalte für den b2b-Vertrieb im Lösungs- und System- Industrie 4.0 / IoT- Vertrieb, Key-Account Manager  sowie vertriebsnahe Funktionen wie Produktmanager, Change-Manager, Vertriebs-Projektleiter, Serviceleiter, Marketing-Projektleiter, R&D.

                Programmziele
                «Sag mir wie Dein Projekt beginnt – und ich sage Dir wie es endet». Organisationen sind in Bezug auf Innovation oder Prozessoptimierung vermehrt von erfolgreich abgewickelten Projekten abhängig. Die Projektmanagement-Methodik erlaubt es, zu Beginn des Projektes die Komplexität zu reduzieren, die kritischen Erfolgsfaktoren zu identifizieren und so einen den Risiken gerecht werdenden Projektplan zu entwickeln. Dank ihrer Methodenkompetenz werden Projektmanager die jeweiligen Prioritäten im Auge haben und intervenieren, wenn es in der Abwicklung des Projektes zu Abweichungen kommt.


                Programm-Inhalte

                • Projektdefinition
                • Projektphasenmodelle
                • Situations- und Kontextanalyse
                • Risikomanagement in Projekten
                • Zielformulierung und Lösungssuche
                • Problemlösungsprozess
                • Projektorganisation und Zusammenarbeit mit der Linie
                • Information und Kommunikation im Projekt-umfeld
                • Aufgaben der am Projekt beteiligten Instanzen
                • Projektstrukturierung, Projektstrukturplan und Balkendiagramm (Gantt-Chart)
                • Projektablauf-, Termin und Kostenplanung sowie Aufwandschätzmethoden
                • Projektkontrolle und –steuerung
                • Projektwirtschaftlichkeitsüberlegungen
                • Projektabschluss und Erfahrungsaustausch


                Methoden
                Ein ausgewogenes Verhältnis von Referaten, Diskussionen und Fallbeispielen aus verschiedenen Bereichen ermöglicht es Ihnen, die umfangreiche Thematik gründlich zu erfassen. In Gruppenarbeiten wird die Projektmanagement-Methodik anhand von ausgewählten Fallbeispielen mit den entsprechenden Instrumenten und Hilfsmitteln umgesetzt. Dazu können Sie eigene Projekte einbringen. Ihre aktive Mitarbeit unter Einbezug Ihrer Praxiserfahrung bereichert den Lernprozess.

                Nutzen

                • Koordination und Optimierung des unternehmensweiten Ressourceneinsatzes durch effektive und effiziente Vorgehensweise im Projekt
                • Reduktion der Projektrisiken, z.B. durch frühzeitiges Erkennen von projekt-gefährdenden Situationen und rechtzeitiges Ergreifen notwendiger Massnahmen
                • Optimierung der Durchlaufzeit für zeitkritische Projekte
                • Sie optimieren die Abwicklung von innovativen, risikoreichen und bereichsübergreifenden Projekten
                • Sie wissen, wie Sie Projektanträge formulieren, Projektaufträge vereinbaren, die Ausgangslage klären, überprüfbare Ziele formulieren, das Vorgehen realistisch planen und die Fortschritte überprüfen
                • Sie kennen die Aufgaben und Verantwortlichkeiten der am Projekt beteiligten Instanzen
                • Sie erarbeiten sich eine hohe Handlungskompetenz in Bezug auf den Einsatz von Methoden und Instrumenten
                • Sie erkennen den Charakter Ihrer eigenen Projekte und wissen, worauf Sie dabei besonders achten müssen

                Termine
                Siehe separate Ausschreibung auf www.zimmerli-consulting.com

                Dauer
                3 Tage

                Arbeitszeiten
                Beginn 1. Tag        9.30 Uhr
                Ende 3. Tag        17.00 Uhr

                Ort
                Extern in einem Seminarhotel oder beim Kunden

                Anzahl Teilnehmer
                max. 12 Personen

                Unterlagen
                Die Teilnehmer/-innen erhalten das Buch «Handbuch Projektmanagement», Springerverlag,
                sowie schriftliche Unterlagen.

                Leitung
                Das Programm wird von erfahrenen Trainern durch das BWI Zürich, in Zusammenarbeit mit dem Betriebswissenschaftlichen Institut der ETH Zürich sowie der Zimmerli Sales- und Management-Consultants AG durchgeführt.

                Vertiefung der Führungskompetenz in Projekten

                Präsenzworkshop

                Zielgruppe
                Das Programm richtet sich an Personen aus privaten und öffentlichen Organisationen aller Branchen und Grössen, die als Projektleiter/-innen und Mitarbeiter/-innen in der Führung von komplexen Projekten mehr Sicherheit erhalten möchten. Sehr wertvoll sind die Inhalte für den b2b-Vertrieb im Lösungs- und System- Industrie 4.0 / IoT- Vertrieb, Key-Account Manager  sowie vertriebsnahe Funktionen wie Produktmanager, Change-Manager, Vertriebs-Projektleiter, Serviceleiter, Marketing-Projektleiter, R&D.
                Sie bringen bereits Erfahrung in der methodischen Projektarbeit mit. Vorausgesetzt wird der Besuch des Seminars «Projektmanagement – Methodik und Instrumente» oder eine äquivalente Ausbildung in Projektmethodik.

                Zum Thema
                Mangelhafte Kommunikation ist als häufigster Grund für das Scheitern von Projekten bekannt. Gerade in interdisziplinären und immer mehr auch interkulturellen Projektteams oder in matrixorganisierten Unternehmen wird von der Projektleitung hohe kommunikative Kompetenz gefordert. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, ist der Projektmanager immer wieder herausgefordert, inhaltliche Aufgaben zu delegieren um seine Kapazitäten zu schützen für die eigenen Führungsaufgaben.


                Programm-Inhalte

                • Projekte erfolgreich starten
                • Teamführung und Motivation
                • Zusammenarbeit in interdisziplinären Teams
                • Gesprächsführung und Feedback
                • Moderation und Sitzungsleitung
                • Teamentwicklung und Rollenklärung
                • Belbin® Teamrollen
                • Sach- und Psycho-Logik in Veränderungsprozessen
                • Umgang mit Widerstand und Projektkonflikten


                Methoden
                Das Programm vermittelt die Inhalte anhand von kurzen Referaten zu den Hintergründen sowie vielen praxisnahen Beispielen. Die wichtigen Projektprozesse werden in Kleingruppen erarbeitet und vertieft. Dazu können Sie auch eigene Projektsituationen einbringen. Ihre Bereitschaft, sich sowohl auf der sachlichen wie auch auf der persönlichen Ebene aktiv mit dem Thema auseinanderzusetzen, wird vorausgesetzt.

                Nutzen

                • Bessere Erfolgsrate bei schwierigen Projekten, die besonders hinsichtlich sozialer Komplexität sehr sensitiv sind
                • Effektivere Sitzungen durch eine zielgerichtete Sitzungsvorbereitung mit Zielklärung sowie bewusst gewählter Sitzungstechnik
                • Bewusstere Führung und Moderation von Projektteams
                • Besserer Umgang mit sozialen Risikofaktoren
                • Selbstsichere Bearbeitung von Widerstand und Konflikten
                • Sie verschaffen sich über Delegation Freiräume für Ihre Führungsverantwortung
                • Sie werden mit dem Modell der situativen Führung vertraut
                • Sie erkennen Widerstände und Konflikte und können diese wirkungsvoll bearbeiten
                • Sie lernen, wie zwischenmenschliche Kommunikation funktioniert und können die dabei entstehende Wirkung analysieren und beeinflussen
                • Anhand des Belbin® Teamrollen-Modells stellen Sie Ihr Selbstbild strukturierten Fremdbildern gegenüber, um so eine höhere Sensibilität dafür zu entwickeln, wie Sie von anderen wahrgenommen werden
                • Sie kennen unterschiedliche Verhandlungstechniken und können diese anwenden
                • Sie kennen die Erfolgsfaktoren in der Gestaltung von Veränderungsprozessen

                Termine
                Siehe separate Ausschreibung auf www.zimmerli-consulting.com

                Dauer
                3 Tage

                Arbeitszeiten
                Beginn 1. Tag        9.30 Uhr
                Ende 3. Tag        17.00 Uhr

                Ort
                Extern in einem Seminarhotel oder beim Kunden

                Anzahl Teilnehmer
                max. 12 Personen

                Unterlagen
                Die Teilnehmer/-innen erhalten das Buch «Handbuch Projektmanagement», Springerverlag,
                sowie schriftliche Unterlagen.

                Leitung
                Das Programm wird von erfahrenen Trainern durch das BWI Zürich, in

                Zusammenarbeit mit dem Betriebswissenschaftlichen Institut der ETH

                Zürich sowie der Zimmerli Sales- und Management-Consultants AG

                durchgeführt.

                Entwicklung von personalen Kompetenzen in der Projektarbeit

                Präsenzworkshop

                Zielgruppe
                Das Programm richtet sich an Personen aus privaten und öffentlichen Organisationen aller Branchen und Grössen, die als Projektleiter/-innen und Mitarbeiter/-innen in der Führung von komplexen Projekten mehr Sicherheit erhalten möchten. Sehr wertvoll sind die Inhalte für den b2b-Vertrieb im Lösungs- und System- Industrie 4.0 / IoT- Vertrieb, Key-Account Manager  sowie vertriebsnahe Funktionen wie Produktmanager, Change-Manager, Vertriebs-Projektleiter, Serviceleiter, Marketing-Projektleiter, R&D.
                Sie bringen bereits Erfahrung in der methodischen Projektarbeit mit. Vorausgesetzt wird der Besuch des Seminars «Projektmanagement – Methodik und Instrumente» oder eine äquivalente Ausbildung in Projektmethodik.

                Zum Thema
                Die Projektmanagement-Methodik wird noch effektiver, wenn aus den Projektzielen persönliche Ziele abgeleitet werden, alle Beteiligten ihre Prioritäten kennen und diese auch schützen gegenüber den vielfältigen zusätzlichen Ansprüchen aus der Organisation. Dies erfordert eine hohe personale Kompetenz. Dazu gehören insbesondere die Fähigkeiten der persönlichen Arbeitsplanung und effektiver Arbeitstechniken, aber auch der Umgang mit Stress oder die Fähigkeit, «Nein-Sagen» zu können und trotzdem Teil einer Lösung zu bleiben.


                Programm-Inhalte

                • Persönliche Herausforderungen in der Projektarbeit
                • Zeitmanagement-Matrix: Unterscheidung zwischen Dringlichkeit und Wichtigkeit
                • Persönliche Prioritäten aufgrund der eigenen Ziele erkennen
                • Umgang mit persönlicher Veränderung
                • Persönliche Arbeitsplanung
                • Umgang mit Informationsflut
                • Persönliche Arbeitstechniken, Umgang mit Zeitdieben und Aufschiebeverhalten
                • Entscheidungstechniken und «Nein-Sagen»
                • Psychologischer Vertrag und Resilienz


                Organisation und Methoden
                Das Programm findet in zwei Teilen statt: In den ersten beiden Tagen werden die Grundlagen mit kurzen Referaten, Partner-  und Gruppenarbeiten sowie Selbsttests erarbeitet. Durch eine Transferarbeit zwischen den beiden Modulen wird die Verbindlichkeit in der persönlichen Umsetzung der Lernerkenntnisse gesteigert. Basierend auf diesen Transferarbeiten werden die Themen am letzten Seminartag verdichtet und auf die individuellen Bedürfnisse ausgerichtet.

                Nutzen

                • Alle Projektbeteiligten können ihre persönlichen Prioritäten mit den Anforderungen der Projektarbeit in Einklang bringen sowie Dilemmata und Widersprüche an der Quelle erkennen, transparent machen und konstruktive Lösungen entwickeln.


                Selbstmanagement im Projekt befähigt Sie:

                • mit den Widersprüchen und Spannungen in Projektsituationen besser umzugehen
                • die eigenen Grenzen zu erkennen und zu schützen
                • sich selber in der Projektarbeit effektiv führen zu können
                • mit der Informationsflut effizient umzugehen und die Prioritäten im Auge zu behalten
                • Ihre persönliche Arbeitstechnik zu optimieren
                • die Vielzahl an Entscheidungen, die Sie fällen müssen, durch eine passende Entscheidungstechnik zu unterstützen
                • durch Entwicklung von Resilienz Ihre Belastbarkeit zu erhöhen

                Termine
                Siehe separate Ausschreibung auf www.zimmerli-consulting.com

                Dauer
                3 Tage

                Arbeitszeiten
                Beginn 1. Tag        9.30 Uhr
                Ende 3. Tag        17.30 Uhr

                Ort
                Extern in einem Seminarhotel oder beim Kunden

                Anzahl Teilnehmer
                max. 12 Personen

                Unterlagen
                Die Teilnehmer/-innen erhalten das Buch «Handbuch Projektmanagement», Springerverlag,
                sowie schriftliche Unterlagen.

                Leitung
                Das Programm wird von erfahrenen Trainern durch das BWI Zürich, in

                Zusammenarbeit mit dem Betriebswissenschaftlichen Institut der ETH

                Zürich sowie der Zimmerli Sales- und Management-Consultants AG

                durchgeführt.

                Das "Verkaufsjahr" auf 1 Blick

                Herausforderungen, Themen & Workshops

                zusammengefasst in einem übersichtlichen Dokument


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