Services erhöhen die Kundenbindung und die Wertschöpfung
Will ein Unternehmen die Transformation vom Geschäftsmodell der reinen Einzelleistung hin zu einem zusätzlich servicebasierten Ansatz meistern, braucht es neben einem Plan und einer reibungslosen Zusammenarbeit über Abteilungsgrenzen vor allem auch ein Bewusstsein für echte Kundenbedürfnisse.
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Neuer Fachartikel zum Thema Industrie 4.0 / IoT
Auf "Industry of things" finden Sie den neuen Fachartikel von Thomas Zimmerli:
Von der Einzelleistung zur Leistungskultur
Um als Unternehmen den Weg von der Einzelleistung hin zur Leistungskultur zu gehen ist mehr als nur eine Schulung oder Umstrukturierung erforderlich. Es sind klare Visionen und der Fokus auf abteilungsübergreifende Prozesse nötig. Wie kann diese tiefgreifende Veränderung der Organisation erfolgreich verlaufen?
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Neuer Fachartikel zum Thema Industrie 4.0 / IoT
Bei LinkedIn finden Sie bereits den neuen Fachartikel "Warum Lösungen und Systeme, Industrie 4.0 / IoT nicht nur technische Fragestellungen oder Vertriebsthemen sind" von Thomas Zimmerli:
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Neuer Fachartikel zum Thema Industrie 4.0
Hier finden Sie den Fachartikel "Wie agile Methoden die Prozesse im Vertrieb optimieren können" von Thomas Zimmerli:
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Audio-Erfahrungsberichte
Hier finden Sie Audio-Erfahrungsberichte von und über Thomas Zimmerli:
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Industrie 4.0 erfordert Sales 4.0 - Verkauft wird im Industrie 4.0 / IoT-Kontext meist im Team.
Kenntnisse in Projekt-Management gehören deshalb zu den erfolgskritischen Fähigkeiten. In diesem Bereich arbeiten wir deshalb ab sofort mit dem BWI in Zürich (eine Ausgründung aus dem BWI der ETH Zürich) zusammen und nehmen die PM-Themen in unser Sortiment auf.
> Die konkreten Daten für offene Workshops finden Sie auf der Startseite
Feedback eines Kunden, der sich in einer Transformation vom Komponenten- zum Lösungs- und Systemanbieter befindet und die Abschlussquote bei systematisch bearbeiteten Projekten von 45% auf >70% steigern konnte.
Der Kunde hat einen Verkaufsprozess für das Lösungs- und Systemgeschäft sowie Coaching-Instrumente für Führungskräfte erarbeitet und wird die Erkenntnisse weiter abteilungs- übergreifend ausrollen.
„Die meisten unserer Mitarbeiter und Führungskräfte waren bisher als Fachspezialisten unterwegs. Beim Einsatz der Methodik „Consultative Selling“ ist uns klar geworden, dass wir uns intensiver mit den Prozessen des Kunden beschäftigen wollen und dadurch den Markt wesentlich gezielter bearbeiten können. Wir unterstützen heute den Vertrieb mit branchenspezifischen Kampanien und haben unsere Markt-Segmentierung und unsere Positionierung überarbeitet. Das Rollenverständnis unserer Mitarbeiter hat sich dadurch stark verändert – weg vom Ueberbringer technischer Information zum Beziehungsmanager nach Innen und nach Aussen. In Bezug auf unsere Strategie, zu den Themenführen mit Industrie 4.0 zu gehören, sind wir dadurch wesentlich wettbewerbsfähiger geworden. Die Resultate sind nach kurzer Zeit bereits eindeutig messbar. Die Akzeptanz des CRM-Systems ist gestiegen.“
Herzliche Gratulation an das gesamte Team und an die Führung, die sich leidenschaftlich auf das Thema eingelassen, Bedenkenträger regelmässig „mitgenommen“ und im Tagesgeschäft gecoacht hat!
Feedback eines Kunden, der in einem längere Zeit rückläufigen Geschäftsfeld eine nachhaltige Trendwende erreicht hat.
"In einem strategischen Geschäftsfeld war die Geschäftsentwicklung trotz marktfähiger Produkte längere Zeit rückläufig. Die Herausforderung war, herauszufinden woran es liegt, die wichtigsten „Hebel“ zu identifizieren und Entscheidungen zu treffen.
Wir haben uns für eine Optimierung der Marktleistung „vom Kunden her“ entschieden und unsere Leistungserbringung sowie den Vertriebsprozess abteilungs-übergreifend überarbeitet. In der Zwischenzeit können wir von einer nachhaltigen Trendwende sprechen, seit >6 Monaten generieren wir regelmässig und kontinuierlich Wachstum. Der Geschäftsbereich hat sich stabilisiert und die Kundenzufriedenheit ist messbar gestiegen."
Herzliche Gratulation an das gesamte Team und an die Führung, die sich auf das Thema eingelassen, Bedenkenträger regelmässig „mitgenommen“ und im Tagesgeschäft gecoacht hat!
Feedback eines Kunden, der im IT-Projekt-Geschäft in seiner grössten Niederlassung die Anzahl Abschlüsse innerhalb eines Jahres von 12 – 15 auf 24 steigern konnte.
Der Kunde hat sich organisatorisch neu aufgestellt und abteilungs-übergreifende Prozesse erarbeitet.
„Dadurch dass wir nun in heterogenen Teams arbeiten und bisher brachliegende Ressourcen aus Beratung und Projektleitung auch im Vertrieb einbinden ist die Zusammenarbeit und die Leistungserbringung wesentlich besser und effizienter geworden. Alle unsere Mitarbeiter haben deshalb einen Bonus erhalten, da dieses Projekt zu unserem bisher besten Geschäftsjahr beigetragen hat. Die Resultate lassen sich nachweisbar in Zahlen messen.“
Herzliche Gratulation an das gesamte Team und an die Führung, die die Optimierung iniziiert und persönlich mitgetragen hat!
Feedback eines Kunden, der sich von einem Produkte- zum Lösungs- und Systemanbieter entwickelt und den Umsatz über mehrere Jahre in einem stagnierenden Markt um >10% steigern konnte.
Der Kunde hat ursprünglich auf Initiative eines Vertriebsleiters ein Optimierungsprogramm für den Flächenvertrieb gestartet. Durch kluges Monitoring der „Rückkopplungen in’s System“ hat sich daraus ein langjährig geführtes kontinuierliches Verbesserungsprojekt mit nachhaltig messbaren Resultaten entwickelt.
„Einige unserer Mitarbeiter sahen keinen Handlungsbedarf, da die Umsätze stimmen und nach vielen organisatorischen Anpassungen im Konzern etwas veränderungsmüde geworden sind. Unsere Ingenieure im Vertrieb haben die „besten“ Produkte und waren sich nicht gewohnt, einen Verkaufsprozess aus Sicht des Kunden zu führen und sich mit den Prozessen des Kunden auseinanderzusetzen. Aussagen wie „ich habe keine Zeit, meine Präsenz im Buying Center des Kunden zu steigern, ich muss meine Produkte verkaufen“ sind gefallen. Das ist ein Kulturwandel, der Zeit benötigt und eine klare Haltung der Führung erfordert. Als Training ist sowas nicht zu schaffen. Die Resultate waren nach kurzer Zeit bereits eindeutig messbar und ein Team-Spirit auch mit dem externen Berater ist entstanden. Die Akzeptanz des CRM-Systems ist gestiegen.“
Herzliche Gratulation an das gesamte Team und an die Führung, die Bedenkenträger regelmässig „mitgenommen“ und im Tagesgeschäft persönlich gecoacht hat!
Feedback eines Kunden, der im IT-Umfeld jahrelang ohne Wettbewerb war und den Umsatz seit Durchführung des Programms um jährlich >30% sowie den Lieferanteil bei Bestandeskunden wesentlich steigern konnte. Er hat mittlerweile den Personalbestand von 150 auf 280 Mitarbeiter ausgebaut.
Der Kunde hatte ursprünglich keinen Vertrieb, jedoch eine Vielzahl von Projektleitern, die im Kundenkontakt standen.
„Wir waren jahrelang erfolgreich unterwegs und haben unsere knappen Ressourcen verwaltet. Unsere Technologie war markt-führend und hat sich quasi von selbst verkauft. Nach einem Führungswechsel haben wir festgestellt, dass wir in unserem Kerngeschäft bereits mehrjährig Marktanteile verlieren und sich neue, wesentlich kleinere Wettbewerber bei unseren Kunden etabliert haben. Ein erstes Vertriebstraining hat uns dabei nicht weiter geholfen. Das CRM-System wurde wenig benutzt. Erst als wir angefangen haben, Vertrieb systematisch zu betreiben und einen abteilungs-übergreifenden Prozess dafür geschaffen haben, konnten wir den Trend zu unseren Gunsten brechen. Wir haben erlebt, dass mit einem systematischen Vorgehen unsere „Voll-Blut-Techniker“ ein Potential zum High-Performer im Vertrieb haben. Dieses Potential wollen wir weiter nutzen. Wir haben heute einen guten Team-Spirit, auch mit unseren Kunden und sind stolz darauf, diesen anspruchsvollen Kulturwandel gemeistert zu haben.“
Herzliche Gratulation an das gesamte Team und an die Führung, die auch mal eine Ansage gemacht, gefördert und gefordert und mehrjährig mit Kennzahlen die Resultate sichtbar gemacht hat!
Neue Fallstudie erschienen
Die Fallstudie „Change 2 Solutions and Systems“ ist erschienen und kann von Ihnen angefordert werden.
Feedback eines Kunden, der zum Lieferanten des Jahres bei einem Hersteller von Kreuzfahrtsschiffen gewählt wurde.
Der Kunde wird künftig weltweit Lösungen und Systeme für anspruchsvolle Anwendungen liefern.
„Wir haben gegen etliche Wettbewerber gewonnen, obwohl diese bezogen auf die einzelnen Produkte preisgünstiger gewesen sind!
Dass es einen derartig positiven Verlauf nimmt, war mit dieser Ausgangslage alles andere als sicher. Die Betrachtung der Prozesse des Kunden und der Fokus auf das gesamte Potential dieses Kunden haben letztlich den Ausschlag gegeben.
Ich möchte Ihnen Danke sagen, für die Impulse welche durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erzeugt wurden und ein Teil des Erfolges sind.“
Herzliche Gratulation an das Verkaufsteam!
Ausblick auf kommende Themen
• Aus der Praxis des Change Managements: Warum eine Schulung strategischer Verkaufsmethoden in der Praxis selten den erhofften Nutzen bringt & was sich dagegen tun lässt
• Wenn bei Führungskräften eine Vision fehlt oder die Führungsarbeit delegiert werden soll – dann wird bei Anbietern „geshoppt“, die Organisation rennt Trends, Professoren und Harvard hinterher, die eigene Wettbewerbfähigkeit bleibt auf der Strecke und lähmende Mittelmässigkeit macht sich breit – es geht auch anders
• Projekt-Management und Verkaufsprozess – 2 Disziplinen, die sich ideal ergänzen
Fachartikel
In diesem Bereich finden Sie eine Übersicht einiger unserer Fachartikel. Bevor Sie Zugriff auf die Artikel bekommen, bitten wir Sie, uns zu kontaktieren. Anschließend erhalten Sie den gewünschten Fachartikel per E-Mail.
• Study “A study on success drivers in the sales department” (Englisch)
Die Studie entstand im Rahmen einer Diplomarbeit am Lehrstuhl für Technologie- und Innovationsmanagement der ETH Zürich (www.timgroup.ethz.ch).
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• „Über die Kompetenzen von Starverkäufern“
Aktueller Artikel auf karriere-ing.de
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• Erfahrungsbericht „Der Unterschied zwischen einem nachhaltigen Optimierungsprogramm und einem Training“
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• Abschluss statt Verschiebung! Die Krise kann warten.
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• Industrie 4.0/IoT erfordert Sales 4.0: Industrie 4.0/IoT ist in aller Munde - jedoch in Vertrieb, Marketing, Service, Produke-Management und HR noch nicht nachhaltig angekommen.
Warum ein systematisches, bereichsübergreifendes Vorgehen erfolgskritisch ist, um die Chancen nutzen zu können
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• Weitere Fachartikel und Austausch zum Thema Industrie 4.0
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> Zum Artikel "Herausforderungen Industrie 4.0"
> Zum Artikel "Industrie 4.0 -Warum wird der kalkulierte Deckungsbeitrag (zu) oft nicht realisiert?"
> Zum Artikel "Wie agile Methoden die Prozesse im Vertrieb optimieren können"
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